在小微企業服務賽道,資源匮乏從來不是借口,而是創新的催化劑。當大企業忙着搭建豪華會銷團隊時,在贛州的商貿圈,贛州商友網絡科技有限公司(以下簡稱“贛州商友”)則是特殊一般的存在。
總經理陳民強沒有豪華團隊,沒有資本夾持,僅憑一人一電腦,兩年拿下300+商貿企業客戶。這位出生于1991年的創業者,在2020年的非常時期選擇單幹,卻踩中了小微企業數智化轉型的浪潮。
“創業就像打遊擊,要會找掩體、抓時機。”陳民強的首個漂亮仗,是借五金批發巨頭的線下訂貨會“搭便車”。當他帶着暢捷通物料包出現在簽到處時,60多家參會企業主不會想到,這個贊助一等獎的年輕人,日後竟成為他們數智化轉型的“軍師”。
當同行經曆陌拜吃到閉門羹時,陳民強如今已跑通小微企業服務商的獨特生存公式——把每個客戶變成你的渠道,讓每次服務成為隐形銷售。
一個人的覺醒
深夜的佛山制衣廠倉庫裡,19歲的陳民強正對着泛藍光的電腦屏幕癡迷——這不是在打遊戲,而是在破解一套老式ERP系統的邏輯。彼時的他負責錄入生産訂單,卻總在完成工作後偷偷研究:為什麼輸入布料代碼後,系統能自動計算消耗量?如何讓打印的物料清單帶上質檢标識?
“那時候像發現了新大陸,比網吧通宵刺激多了。”這個曾經被老師斷言“考不上大學就去打工”的少年,在倉管部門第一次接觸到了ERP系統,并産生了濃厚興趣。正是這段經曆,埋下了他日後轉型企業服務的種子。
2017年,陳民強回到老家贛州,并入職了一家企業軟件服務商,他帶着制衣廠自學的“野路子”經驗,成為一名實施人員。某次為客戶現場服務時,對方突然發問:“都移動辦公時代了,為什麼還得用U盤傳數據?”
這句話如冷水澆醒了他,當看到零售店主邊對賬邊切換手機裡的SaaS應用,他意識到:軟件包築起的護城河正在坍塌,雲服務浪潮已漫過贛江堤岸。
2020年,積累了一定客戶資源的陳民強決定創業,正值非常時期,他在網上注冊了“贛州商友”公司,第一時間與暢捷通簽約。通過暢捷通渠道人員的介紹,他了解到好生意産品,一個大膽的計劃随之而來。
三無團隊逆襲
沒有辦公室、沒有團隊,甚至沒有官網,但陳民強手裡卻握着三張王牌:500+次上門實施磨出的需求洞察力,幾百家的T1老客戶資源,對小微企業主決策心理的精準把控。
陳民強的創業前期很順利,暢捷通好生意産品解決了大量被“困”在家中的商貿老闆需求,通過一部手機查看經營數據,像“遠程打印”和“移動端單據分享”這樣的實用功能更是解了燃眉之急。
2020年至2022年,通過老客戶的産品升遷,陳民強這個曾因學曆自卑的年輕人,在雲服務賽道找到了新戰場。
然而,銷售方式不能一成不變,陳民強站在批發市場的檔口前,手裡的傳單被汗水浸透。陌拜三天,隻換來五句“不需要”——傳統掃街拓客的方式,僅靠一個人的力量根本行不通。
轉機出現在贛州商友的一家五金工具批發老客戶,這家在當地頗具影響力的企業,當時正在為一場年度訂貨會發愁:“上百家下遊經銷商要來,光是訂酒店就頭大。”說者無心,聽者有意。陳民強突然意識到:這些經銷商,才是藏在客戶背後的“真金礦”。
通過與客戶老闆的溝通,贛州商友以一部手機的“籌碼”成為訂貨會的供應商,陳民強包下門口的簽到處,并備好小禮品和暢捷通的産品物料。幾小時的活動,他收集到60家以上的精準客戶資料,後續陸續成交了45家以上。
“到現在我們五金工具類客戶占比都在60%以上”,這一招“搭便車”,為企業的第二輪營收增長奠定了堅實基礎。陳民強意識到:在小微企業服務市場,最高明的拓客不是大海撈針,而是學會在别人的魚塘裡精準垂釣——當你把老客戶變成渠道,把服務變成鈎子,每個行業活動都會成為商機引爆點。
小微服務商的「巷戰哲學」
幾年間,贛州商友服務的客戶量已超200家,如何一個人服務好這些客戶?陳民強用一句話給出了答案:“每新簽一個客戶,就泡在客戶現場。”
這不是效率低下,而是将服務成本前置。從前期交付,陳民強便會将産品的常用功能全部“灌輸”給客戶,消化不了的就記錄下來,有時他甚至會在客戶現場忙到晚上10點。正是這種偏執,讓他的客戶續費率高達90%以上。
“1個人可以更專注地服務客戶,即便是後期考慮擴充團隊,我還是會把銷售和售後的工作安排給一個人來負責。”一個人構成一條産業鍊,這是陳民強在服務客戶上秉持的一份“專注”。
2025年,陳民強為自己和贛州商友定下一個小目标:當好生意的客戶達到300家時,便增加一個人員,并在好生意産品的基礎上,對頭部客戶的需求重新梳理,為他們提供更符合經營發展的産品。
在小微企業服務戰場,比功能更重要的是“人情練達”,比快速擴張更重要的是“深耕一厘米”,真正的王者,往往就藏在那些把每個客戶當成終身夥伴的“獨行俠”故事裡。
暢捷通信息技術股份有限公司
暢捷通信息技術股份有限公司是用友旗下成員企業,公司成立于2010年3月,并于2014年6月26日在香港聯合交易所有限公司主闆挂牌上市(股份代碼:1588.HK),是中國領先的小微企業财稅及業務雲服務提供商。暢捷通緻力于用創想與技術推動小微企業經營與管理進步。
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