華為吳輝：跨越數智鴻溝，共創AI新時代

3 月 20 日，華為中國合作夥伴大會 2025 在深圳隆重舉行。大會以“因聚而生，衆智有為”為主題，旨在凝聚華為和夥伴們的智慧，強健“夥伴+華為”合作夥伴體系，一起抓住智能化的巨大機遇，加速客戶智能化進程，與夥伴攜手共赢智能未來。

華為中國政企業務總裁 吳輝

會上，華為中國政企業務總裁吳輝發表了《跨越數智鴻溝 共創AI新時代》主題演講。

以下為吳輝演講要點

尊敬的合作夥伴，各位嘉賓，女士們，先生們，大家上午好，非常榮幸再一次站在合作夥伴大會的舞台上跟大家分享 2024 年華為中國政企業務的發展，尤其是“夥伴+華為”體系的發展，以及我們在 2025 年準備如何行動。

華為以行踐言，用心傾聽

“夥伴+華為”體系持續壯大：

中國政企已成為華為快速增長的主引擎： 2024 年，華為中國政企業務增長超過25%；夥伴業績也取得新的突破，銀牌及以上夥伴收入增長25%，商業市場交易夥伴數增長22%，有效分銷精英數更是實現了超過81%的增長。在此，我們向廣大的夥伴們表示誠摯地感謝！取得這些成績離不開大家的努力貢獻和共同奮鬥！

而接下來我要講的數據重點體現了“四梁六柱”的戰略到執行： 2024 年我們履行投入承諾，在人員、激勵等多方面，面向夥伴投入超過 80 億，面向夥伴的團隊增加 1200 人；夥伴報備項目線索數量增長31%；合作秩序也得到大幅改善，違規夥伴家數占比下降45%；數字化平台的訪問量超過了1. 3 億次，提升56%；此外，在産品研發、服務支持、供應等各個方面也都取得了長足進步。

客戶滿意度與夥伴評價持續提升：

我們也在持續思考，未來要構建一個怎麼樣的合作夥伴體系，這個思考的起點一定是來自客戶和夥伴聲音。近年來，華為持續對客戶滿意度和夥伴健康度進行調研： 2024 年，客戶滿意度從92. 1 分提升到94. 4 分，提升2.3%；夥伴評價也實現持續提升，夥伴健康度從91. 6 分提升到93. 1 分。我們還看到，夥伴重點關注秩序治理、權益保護，以及技術支持等；而客戶的關注點從過去的解決方案和交付，到今年新增了面向人工智能、行業大模型、戰略管理和解決方案匹配等。基于客戶和夥伴的關注點，我們深入思考，面向人工智能時代，“夥伴+華為”體系該怎樣構建？

與“同路人”一起

共建“以客戶為中心”的

“夥伴+華為”體系

AI推動行業數智化浪潮勢不可擋，但千行萬業邁入數智世界仍存在巨大鴻溝。根據第三方報告數據，我國AI相關的ICT市場将從 2024 年的1. 2 萬億到 2028 年快速發展到3. 5 萬億，但這一過程中還面臨很多阻礙：相關咨詢報告顯示，數據孤島與整合困難，73%的企業數據利用率低于40%；隻有25%的AI試點項目能規模化推廣；更重要的是，60%的企業AI項目中技術與實際場景需求存在脫節，這也就意味着AI技術并不能帶來直接的商業閉環。

當人類社會走向人工智能時代的時候，更需要一支專業的ICT隊伍去解決産品兼容性、安全、系統集成、數據治理等問題。所以，我們真正的使命應該是讓廣大的企業、每一個組織能夠輕松地邁入數智世界。

為此， 2025 年我們對夥伴體系重新定位：為實現共同的願景——“數智世界，一觸即達”，讓千行萬業能夠輕松實現數智化，需要與同路人一起構建以“客戶為中心”的“夥伴+華為”體系。

什麼是同路人？首先，我們要有共同的理念，即“以客戶為中心”，為客戶服務是我們存在的理由。第二，要有共識的規則，彼此之間相互信任、相互尊重、相互投入、共同成長，共同服務好客戶。第三，共赢的結果，不僅僅是雙赢，更是以客戶為中心的三赢：體現在讓客戶更滿意，有高品質産品/方案滿足生産需求，信息化程度、可靠性提升，讓數字化、智能化成就業務創新；體現在夥伴有利潤能成長，能夠持續穩健發展，能力不斷提升；還體現在華為有質量地增長，服務好老客戶，發展更多新客戶。“以客戶為中心”的三方共赢，才是真正良性的商業閉環。

基于這個定位，華為與夥伴要思考的是客戶在數智化旅程中需要什麼并共同投入，任何一家企業數智化轉型隻有起點沒有終點，我們要圍繞客戶發展需求持續地運營與運維，将客戶的需求當做我們的追求，使得客戶在數智化旅程的列車上不掉隊。

這個過程中，需要能力更強的夥伴和我們一起為客戶數智化轉型旅程服務。今年，華為的夥伴政策将全面導向“優質資源向優質夥伴傾斜”，按照夥伴能力、夥伴給客戶帶來的價值重新進行分類，在權益設計上既廣開大門，給予基本權益，也聚焦資源，針對身份更高的夥伴給予更高的專屬服務，更高的激勵，更多的支持。同時，鼓勵夥伴自主拓展，過去三年，華為的卓戰核NA逐年減少，将更大的市場機會開放給“以夥伴為主”的商業和分銷，加速讓NA、商業和分銷市場均衡發展，共同服務好客戶的數智化轉型旅程。

抓住計算大機遇

構建計算産業夥伴體系

與夥伴一起共享新機會

随着AI大時代的到來，計算産業也将産生巨大的變化和發展機遇。我們要構建華為計算經銷商夥伴體系，希望具備軟硬件開發能力、研發定制能力、生态适配能力、集成交付能力、市場拓展能力、專項資源投入能力六大關鍵能力的夥伴成為我們的計算經銷商（鑽金銀）夥伴，能夠基于華為品牌産品和部件為客戶業務提供更好的支持和服務；

同時，華為始終堅持“硬件開放、軟件開源、使能夥伴、發展人才”的生态戰略，将開放更多産品形态，匹配夥伴的優勢能力，使能夥伴更好服務客戶，OEM硬件夥伴就是以夥伴品牌按照整機或定制服務器産品和服務發展其市場銷售體系、做大自拓市場規模；部件夥伴是面向特定場景和産品形态，通過其研發和定制開發能力滿足廣大夥伴和客戶的多樣化定制化需求；面對大模型DeepSeek帶來的新機遇，我們還将發展一類大模型一體機夥伴，并計劃在今年初步發展十幾家，歡迎有能力、有意願的夥伴參與。

此外，為了更好地激發華為的經銷商體系，今年在夥伴業績規則上也有一個較大變化，我們将制定計算産品的夥伴業績計算規則，OEM硬件夥伴可以根據CFT夥伴做出的貢獻主動在華為系統為其申報業績，我們會根據一定規則将其計入夥伴的華為業績。

壯大聯盟夥伴，強強聯合

發揮夥伴行業能力優勢，縱深發展

優質資源向優質夥伴傾斜，做大聯盟夥伴是必然的抓手。 2024 年，我們提出聯盟夥伴的構想，并選擇了兩個子行業與 5 家夥伴進行試點，取到了顯著成果。今年我們将繼續壯大聯盟夥伴，從 2 個子行業拓展到20+個子行業，聯盟夥伴也将從 5 個壯大到65+個，實現強強聯合。

在這個合作過程中，我們将開放資源，開放機會，深耕行業：提出兩個優先、兩個支持——優先進NA夥伴地圖，優先進項目，有專人對口支持，以及技術團隊支持，旨在通過構建行業聯盟級夥伴全國合作機制，讓聯盟夥伴與華為做生意更簡單。

圍繞客戶成功，加大夥伴授權

強化服務能力要求，賦能夥伴服務好客戶

在服務方面，我們将圍繞客戶成功，加大夥伴授權，強化服務能力和要求，賦能好夥伴。其中第一個轉變是面向客戶，從傳統以保障為主的服務，全面轉變為圍繞客戶提供全生命周期的服務；第二個轉變是面向作戰，從條塊化作戰，全面轉變為線下一張網、線上一平台的協同作業模式；第三個轉變是面向夥伴，轉變為全方位深層次協同，在組織、流程、平台等方面全面實現對接。同時，還将進一步加大對能力型夥伴的牽引，更好地服務客戶：将客戶滿意度、維保服務質量等關鍵要素納入鑽金夥伴的認證要求，并以維保續約率牽引夥伴提升能力、獲取更大收益，從而保證能力越強，收益越大。

布道師領航計劃提升夥伴專業能力

“一坊三輔”助力夥伴管理能力全面提升

夥伴能力越強，客戶滿意度也就越高。去年我們發布了千人布道師計劃，發展了上千位布道師，今年還将持續發展，進一步提升整個夥伴體系的技術濃度和能力；同時針對有意願的TOP夥伴，我們将結合夥伴需求，進行定制培訓，與夥伴成立工作坊，開展“一坊三輔”的深入賦能，輔助夥伴明确公司戰略定位與戰略轉型；輔助夥伴識别組織能力短闆，提升執行力支撐戰略落地；輔助夥伴制定高效、清晰的戰略流程。賦能夥伴持續成長，踐行長期主義。

行業數智化轉型加速

對夥伴能力提出更高要求

經銷商認證更加強調

夥伴直接服務客戶的能力

數智化轉型對夥伴能力提出更高的要求，因此經銷商認證要求提高，強調面向客戶直接提供服務的能力：

第一，作為隻是轉售類中間的通路夥伴（不是面向客戶服務的夥伴），今年将不計業績，也沒有後返；

第二，夥伴要在專業的技術和服務方面加大投入，面向客戶的服務能力和專業化的能力要求不隻是看HCIE、HCIP證書，而是要看到對客戶的服務能力、對于客戶售前售後問題解決的實操能力等；

第三，新增對夥伴的綜合經營管理能力的評估，不僅看業績門檻，也對營收規模、員工數量、公司管理與資質，進行第三方評估；

同時還會引入客戶對夥伴服務的滿意度反饋，最終篩選和評估出真正有實力為客戶滿意負責的“同路人”。

圍繞規則、激勵、秩序、平台持續優化

支撐并服務夥伴拓展

将規則落入流程：我們将沿着NA、商業和分銷三類市場落地差異化的合作策略，保障夥伴利益：NA市場，通過建設夥伴地圖，保障夥伴投入；身份高的夥伴優先進地圖，夥伴選擇遵循夥伴地圖、夥伴身份、夥伴投入、項目報備、客戶推薦等先後原則，集體決策；商業市場也将堅持自主報備， 50 萬以下報備成功支持；分銷則将嚴控WOS，保證夥伴的健康庫存水位。

加大投入：導向以客戶為中心，鼓勵多做貢獻。今年面向夥伴的投入将再提升25%，服務支持夥伴的人員投入再增加 1200 人；在經銷商激勵方面， 2025 年基礎銷售返點将取消身份限制，覆蓋更多夥伴；同時，将加大差異化的能力激勵，鑽石、、銀牌以及認證都有不同的權益和不同的支持，并将加大夥伴的自主拓展激勵。

對内嚴紀律，對外強秩序：對内，将專項糾察與夥伴對接的十大禁止行為（包括與夥伴不當來往、私下承諾等）；對外，我們将通過專項投入，打擊竄貨、線上違規銷售、黑黃名單關聯公司，并投入 1500 萬，專項治理“打假+線上違規”問題，以保障夥伴利益，讓夥伴合作秩序持續向好。

平台共建共享：通過AI使能，讓合作更高效。 2024 年，華為投入1. 7 億用于IT平台建設，今年的投入将會達到 2 億，包括AI For配置，實現解析标書從 2 小時降至 5 分鐘，實現産品選型、産品配置生成從 1 小時降至 2 分鐘；同時借助知識找人，使得華為産品/方案的獲取更簡單，讓夥伴銷售人員更容易獲取到知識和資料。

因聚而生，聚的是志同道合，衆智有為，為的是千行萬業。開放、緊密、成長的“夥伴+華為”體系，需要與更多“同路人”一起，以客戶為中心，互投入，聚資源，讓體系更強健，讓千行萬業跨越數智鴻溝，邁向智能世界！

謝謝大家。