「甲子光年」對話法大大：從電子簽回望中國SaaS“黃金十年”

法大大成立十周年之際，聯合「甲子光年」重榜發布《中國電子簽十年風雲錄》，通過應用者、從業者、觀察者的不同視角，記錄電子簽乃至時代發展的風雲十年。本期是刊物精彩内容呈現的第一期。

　　創立法大大之前，黃翔是一位标準的資深法律人，以創始人身份成立了多家律師事務所，并逐步探索線上業務的開展。2014年，黃翔帶領團隊投入到“大衆創業、萬衆創新”的互聯網熱潮中。法大大的創始團隊有7位核心成員：黃翔和梅臻是法律背景，梅臻也是電子證據領域的法律專家，李琳、陳錦成和陳立清是産品技術專家背景，林希婧和林開輝是市場營銷背景，創始成員背景多元且互補。

　

　　彼時中國電子簽行業還比較空白，但美國的DocuSign已經擁有海量用戶，這也讓黃翔看到了更為廣闊的市場需求，特别是互聯網企業的業務在線上化過程中，對于快速簽署合同的需求尤為迫切。這種需求驅動下的創新機會，讓黃翔下定決心創立了法大大。

　　自成立以來，法大大始終緻力于降低電子簽名的應用門檻，提高其普及率。2015年，上海仲裁庭首次認可電子合同法律效力，這一判決極大地增強了市場信心，也标志着電子簽名的法律有效性被進一步認可。與此同時，公司不斷優化産品功能和服務體系，從最初的互聯網企業客戶拓展至金融、建築、制造、零售等多個傳統行業，逐步建立起覆蓋廣泛、層次分明的客戶網絡。

　　如今，無論是企業的日常交易還是重要商業決策，電子簽名都是不可或缺的一部分，而法大大也見證了電子簽所在的中國SaaS行業從萌芽到蓬勃發展的全過程，更以自身的創新實踐推動了整個行業向前邁進。

　　本文我們深度對話黃翔，剖析一家初創企業如何通過精準定位、持續創新以及對客戶需求的深刻理解，在短短十年間成長為中國SaaS領域舉足輕重的力量。

　

　　①順勢而為的決心

　　Q1:您在創立法大大之前，已經有過律所和B2C平台的創業經曆，這些經曆對您創立法大大有哪些幫助？

　　黃翔：影響主要體現在兩個方面：首先，先前的創業曆程為我提供了對企業成長全過程的初步理解與認識；其次，我在律師事務所工作期間便已開始探索法律服務線上化的可能。在那時，我深入地思考了如何将法律與技術相融合，以及如何在線上實現服務交付和客戶獲取。這些經曆不僅加深了我對創業的理解，也讓我對電子簽名行業有了初步的認識。

　　Q2:法大大誕生在2014年，那是個“大衆創業、萬衆創新”的時代，創業氛圍非常濃厚。當時是外部環境對您的影響更大，還是您内在的動力更大？

　　黃翔：我個人确實懷有強烈的創業意願，2013年移動互聯網爆發式增長，到了2014年，創業已成為一股不可阻擋的熱潮。所以我相信2014年是創業的最佳時機，應該算是内在動力與外部環境共同作用的結果。

　　Q3:您決定創業的底氣是什麼，對未來的不确定性是否有所顧慮？

　　黃翔：當時有一種“無知無畏”的心态。一方面，我之前的創業經曆讓我對創業有了一定程度的樂觀和自信；另一方面，我對法律與科技的結合有些情懷，所以決定去嘗試。選擇電子簽名這個方向，從決定到開始實施，大概隻用了不到一個月的時間。它有強大的産品化潛力、濃厚的法律屬性和廣闊的市場空間。可以說，當時做電子簽就是一件順勢而為的事情。

　　Q4:當時電子簽名領域已經有一些競争者，市場上為什麼還需要一個“法大大”？

　　黃翔：坦白講，我們當時看到市場上并沒有一家成熟的公司可以提供完整的雲端電子簽名解決方案。我們從客戶需求出發，也發現移動互聯網正在将許多業務流程整合到一個App中，涉及到交易的環節，合同是必不可少的。我們更在意這類需求和趨勢，而沒有過多關注所謂的“競品”。我們的初衷也并非說一定要做出改變世界的産品，我們認為能夠解決客戶的普遍問題，就會有很大的市場機會。

　　Q5:電子簽處于法律與科技的交彙地帶，這會讓您如何配置初創團隊？

　　黃翔：我們最早的核心創始成員有7個人，我和梅臻是法律背景，梅臻同時也是電子證據領域的法律專家，李琳、陳錦成和陳立清是産品技術專家背景，林希婧和林開輝是市場營銷背景，創始成員的背景很多元、互補。

　　Q6:早期的資金從何而來？

　　黃翔：我們早期的天使輪主要是來自朋友的投資，後來也有一些機構投資我們，雖然基金規模不是很大，但我相信更重要的是投資人對團隊的信心以及是否真正理解我們的業務和市場，to B是産品、服務、組織、資本等要素的綜合比拼。

　　當然我們服務的互聯網客戶也都會關心我們背後的投資人是誰，業務能不能持續運營下去，萬一後面公司融不了資，業務停掉了怎麼辦？那時候創業失敗率也很高，兩三年可能就沒了，客戶有這種擔心也是完全能理解的。

　　2016年也确實面臨過資金困難的局面，本以為融資十拿九穩了，甚至都準備辦内部慶功了，結果後來連着兩天給投資人發微信，都沒回我。我一下子意識到，這個事可能要黃掉了。突然有那麼一瞬間感覺腦袋短路了，不知所措。

　　我原以為這事會給團隊造成很大的打擊，但事實上核心團隊成員知道這個消息後，調整心情的節奏比我想象中要快得多，他們甚至一緻表示：你再去拉一家投資方不就好了！團隊的這種樂觀也确實支撐我們挺過了很多艱難時刻。

　　其實現在回頭看，早期融資上的艱難反而是一件好事，它使我們在前五年能夠專注于提升産品和服務的質量，最後我們也是憑借過硬的産品和服務，跟客戶建立起長久的信任。

　

　　Q7:創業早期還遇到哪些讓您印象深刻的困難和挑戰，在艱難時刻，你們是如何走過來的？

　　黃翔：除了融資以外，最艱難的還有市場的拓展。當時還處在市場最早期的教育階段，讓客戶接受并使用我們的産品和服務非常困難。電子簽名的采購決策複雜且謹慎，作為一家初創公司，我們如何讓客戶的法務部門和業務部門放心使用我們的産品和服務呢？這是團隊面臨的最大問題。

　　當時我們幾個創始人都在市場一線跑，前5個客戶，老闆基本上都是我朋友或者朋友的朋友。第一家種子客戶的老闆是我朋友，但他也是和産品團隊反複溝通将近三個月，并且是在我們提供了大量法律咨詢服務的前提下，才最終決定采用我們的産品和服務。

　　雖然我們在這個領域裡談不上“締造者”，但肯定是一個先行者，當時無論是政府部門、司法機構還是監管機構等，都對電子簽這塊業務不熟悉。而對數據天然敏感的互聯網公司，可能都隐約感覺到了電子簽是個好産品，但又不可避免地有很多擔心，比如缺少更多判例的支持，缺少更多政策的支持，擔心産品和服務的安全性、可靠性和持續性。其實，這也是當時整個SaaS領域的企業都面臨的困境。

　　Q8:當時有沒有做最壞的打算？

　　黃翔：說實話，沒有。我的想法首先是要活下去，不斷找投資人聊。2016年那次融資失敗也沒有對團隊士氣造成太大的打擊，大家還是沉浸在自己的業務中。對于創業可能遇到的困難，其實大家也是有心理預期的，每個人也都比較純粹，遇到困難就去解決困難。

　　你說真的有什麼刻骨銘心的事情嗎？好像也沒有，特别是公司的前五年，你說難不難？肯定難，每天都有解決不完的問題，壓力也很大，很焦慮，但創業者基本上都面臨這些問題，這也不是什麼新鮮事。

　　②關于信任的持久戰

　　Q1：2015年，仲裁機構首次認可電子合同的法律效力，這件事對電子簽行業的意義是什麼？對于整個行業而言，電子簽産品是如何一步步赢得各方信任的？

　　黃翔：中國在2004年就頒布了《電子簽名法》，2005年生效施行。2014年法大大成立時，《電子簽名法》已經施行了将近十年。但在2014年之前，電子簽名更多是一個局部性的産品，最典型的場景是我們之前去銀行辦理網銀用的U盾，它本質上就是一個電子簽名的技術應用。法大大成立之前的這十年，電子簽名的産品形态依托于這種硬件的介質，存在較高的使用和推廣門檻。

　　當我們向這些企業客戶，特别是互聯網公司推廣電子簽的時候，大家就會有同樣的顧慮：怎麼解決客戶對法律有效性的疑慮呢？我們發現整個市場對電子簽名法律法規的認知和理解非常少，甚至都沒聽說過電子簽名。

　　當時涉及電子簽名的判例就更少了。所以，2015年上海仲裁庭的這個判決，對整個電子簽名在合同文檔簽署領域的法律有效性認定，起到了一個很好的示範效應。這個判例也成為一個标志性事件，對後面這十年電子簽名在國内大規模的應用普及，起到了一個推動作用。

　　Q2：公司早期在to B和to C方向做了什麼樣的産品布局？是如何将電子簽産品切入行業的？現在法大大的客戶在各行業是一個怎樣的分布？

　　黃翔：我們成立初期确實嘗試過to C，但to C在那個階段比較難，因為大部分的文件簽署是B2C，或者B2B，直接to C的場景在那個時候非常少，所以我們很快就明确轉向to B。

　　我們最早的市場定位是為互聯網行業企業提供服務。當時移動互聯網浪潮席卷，遠程、小額、高頻的交易海量湧現，傳統紙質合同難以滿足市場需求，且衍生出大量交易糾紛缺乏證據的問題。針對這一市場痛點，我們與多家行業協會合作，共同制定了一系列行業規範和标準。此外，我們還提供了第三方合同存證和托管服務。可以說，我們在當時為推動整個行業的合規化做出了積極貢獻。

　　到了2015年底，我們已經與衆多面向個人消費者的互聯網平台簽訂了合作協議，這些平台涵蓋了在線租房、家政服務、在線招聘等多個領域。到了2017年，我們進一步拓展了面向企業客戶的服務範圍，囊括了衆多線上交易平台。至2019年，我們服務的客戶中，互聯網公司占據了90%的比例。

　　目前，互聯網和科技型企業約占我們客戶總數的50%；除此之外，還有30%的客戶群體來自大型集團，這些集團主要分布在金融、建築、房地産等行業；剩餘的20%客戶則由中小型企業和個人組成。

　　Q3：據機構統計，2016年國内平均每兩個月就會誕生1家電子簽約平台。在如此内卷且同質化競争的形勢下，您認為電子簽戰争的制勝因素有哪些？

　　黃翔：我覺得核心還是要赢得客戶的認可。電子簽名涉及的業務面很廣，客戶在選擇電子簽名服務商的時候，會綜合評估好幾個方面，包括對産品和技術能力的評估、對合規性的評估，以及對服務能力的評估，等等。

　　對電子簽名服務商來講，每個環節都不能掉鍊子，這樣才有可能把客戶拿下來，形成一個良性增長的閉環。除了産品、技術、服務及法律合規這塊的專業能力之外，資方背景也是一個重要維度，畢竟都是初創公司。

　　我們看到後來這個行業的很多“玩家”逐步被淘汰，原因是多方面的，可能與産品、技術、服務沒跟上有關，或者對法律合規這塊的理解不夠、專業性不夠，整個業務開展就跟不上了，to B的鍊條非常長，每一個環節都至關重要。

　　Q4：2017年至2019年期間産業互聯網興起，法大大電子簽的簽署總量突破10億份，你們是如何呼應産業互聯網時代的，在戰略上做了哪些調整？

　　黃翔：我們在那個階段簽了很多B2B平台，因為當時市場本身就有很多産業互聯網的平台出現。産業互聯網有個特點，業務線上化、平台化，這就産生了合同本身的線上化需求，也給我們帶來一波有主動需求的客戶，而不是我們去改變客戶的習慣。中國電子簽名行業在過去這十年的發展，是随着整個移動互聯網、産業互聯網以及企業數字化轉型升級的趨勢，不斷成長起來的。

　

　　Q5：縱觀整個中國電子簽行業的發展曆程，您會把它分為幾個階段？

　　黃翔：如果對過去十年進行劃分，可以分為兩個階段，也就是前5年（2014年-2019年）和後5年（2020年-2024年）。在第一階段，我們主要通過滿足互聯網客戶的需求積累了首批客戶，并沉澱了我們的産品和服務能力，我們的底層技術也得到了很好的打磨。

　　在第二階段，随着疫情的暴發，大型企業包括集團性客戶對電子簽名的需求開始激增。這些大型客戶的需求與前5年的線上平台型客戶不同，他們除了在業務側的需求外，在管理方面也有很多需求，需要我們深入了解企業經營管理的各個維度，如HR、采購、營銷等不同闆塊，并提供對應的解決方案，産品也需要與企業内部的不同管理系統做對接和集成。新的客戶需求帶來了對産品、服務以及組織能力的新挑戰，我們的内部流程和架構也發生了顯著變化，産品和服務也因此提升到了新的水平。

　　Q6：當下的經濟環境，對整個電子簽行業的增長有什麼影響？

　　黃翔：今年以來，我們還是保持了近40%的增長，這裡面很重要的一個支點是靠客戶續約和增購帶來的增長，因為老客戶用起來之後有體感，就會在更大的範圍内去推廣使用電子簽。

　　當下經濟環境的變化，對我們的影響主要體現在新客戶的增長放緩，尤其是小微企業客戶的增長上。而從自身來看，我們也在控制市場投入的節奏，并且聚焦在高價值行業的客戶市場，通過行業聚焦實現市場投放的聚焦。

　　Q7：我們注意到，今年業界對盈利的關注似乎比往年更多，這是一個什麼信号？

　　黃翔：的确，這實際上反映了行業正在走向成熟。大家都在關注如何實現可持續發展，而不僅僅是追求規模擴張。這是中國SaaS行業逐漸成熟的标志，我們也都在這個過程中不斷學習和進步。

　　Q8：拉長到往後的10年乃至20年，電子簽的終局會是什麼？

　　黃翔：你看今天美國的市場裡面，電子簽也有兩三家頭部公司，頭部的DocuSign和Adobe兩者之間電子簽的份額就差距很大了，剩餘的廠商份額就很小了。未來國内整個電子簽産品市場可能也會呈現類似的局面。如果要看終局，第一，頭部廠商肯定會持續投入，會有它的投入優勢，市場規模會越來越大，馬太效應一定會更加明顯；第二，行業最後不會隻剩一家公司在做，因為大企業它總是要招投标的。終極的格局會是頭部的少數幾家廠商搶占70%甚至80%以上的市場份額，實際上現在已經出現這個趨勢了。

　　作為細分市場，首先它并不需要那麼多的廠商在裡面，然後伴随着頭部廠商在技術能力、服務能力、組織能力和盈利能力這些層面的持續積累，在市占率上就會拉開差距。

　　未來，我相信企業尤其是中大型的企業都會使用電子簽。其實他們對于産品和服務的要求還是比較高的，價格不會是他們首要或者唯一考量的因素。電子簽是一個很嚴肅的産品，對企業内部而言是一個謹慎且複雜的采購決策。

　　坦白講，行業目前還是很“卷”，但也明顯在呈現集中化的局面。比如第一梯隊裡面，以前說頭部有三四家，現在可能逐漸就縮小到一兩家。而且現在不是“卷”價格，而是“卷”綜合了，我們在服務一些中大型客戶的時候，明顯發現他們對于性能、服務和用戶體驗的要求也更高了。

　　③專注和創新的十年

　　Q1：十年來，團隊從幾個人到幾百人，你們的人才戰略是怎麼與組織發展相匹配的？法大大的“人才觀”是什麼？

　　黃翔：每個階段對人才的要求是不同的。在初創階段，團隊成員多為原崗位上的優秀領導者，強調默契和執行力，to B業務早期需要特别堅韌的人才，要“皮實”。此外，初期成員需要有很好的專業能力，并且由于未來不确定性高，還需要有長期主義和堅定的信念，早期團隊需要務實，在困難的時候能夠不離不棄。

　　Q2：在用人方面有沒有踩過一些坑？

　　黃翔：肯定經曆過一些試錯的階段。企業在每一個新階段對于組織能力會有新的要求，在人才的甄别、吸收、培養方面都會面臨不同的挑戰，這也是企業必經的一個過程。

　　當然，在人才管理上，創始人自身也需要成長。to B業務很特别，不像to C那樣“Bottom-Up”（自下而上），讓大家自發形成創造力，to B傾向于采用“Top-Down”（自上而下）策略，注重流程和管理。我們之前嘗試過互聯網公司那套用人邏輯和增長邏輯，發現差異很大，尤其是2020年聚焦大客戶市場之後，對人才的需求也出現了顯著的變化。

　　Q3：您會如何用2個-3個詞總結過去十年的公司管理心得和行業競争策略？

　　黃翔：我認為是“專注”“創新”和“适應變化”。在管理上，我們從初創階段的扁平化管理，逐漸轉向更加體系化和工程化的管理模式。我們始終專注于電子簽名這一核心業務，并不斷創新以适應市場的變化。在行業競争策略上，我們堅持以客戶為中心，通過提供高質量的産品和服務來赢得市場，而不是單純地追求規模擴張。我們相信，通過持續的自我完善和對客戶需求的深入理解，我們能夠在競争中脫穎而出

　　Q4：您能否分享一個關于法大大成長過程中最讓您感到自豪的故事？

　　黃翔：最近讓我感到非常自豪的一件事是，我們為深圳市市場監督管理局提供了企業注冊的全流程電子簽名服務。深圳作為經濟特區，很早就開始推廣電子簽名。今年我們協助市場監督管理局完成了企業開辦環節的升級後，每年可節約數億的費用，同時極大地提高了效率。

　　這個項目的成功不僅體現了法大大在電子簽名領域的專業能力，也标志着我們的産品被政府部門認可并用于重要的行政服務中。這不僅是對我們技術實力的認可，也是對我們服務能力的肯定。

　　從十年前的一個初創産品，到今天被政府部門在關鍵場景中使用，一路走來，我們不斷遇到問題、解決問題，這個過程充滿了挑戰，但也讓我們更加堅定和自信。這是我們成長過程中的一個重要裡程碑，也是我們所有法大大人的驕傲。

　　法大大部分資質和獲獎證書

　　Q5：十年披荊斬棘，法大大給中國電子簽行業的發展貢獻了什麼？十年來，從宏觀到微觀風雲變幻，法大大一直堅持不變的東西是什麼？

　　黃翔：過去十年，法大大對中國電子簽行業的主要貢獻在于推動了電子簽名在中國市場的應用普及。現在，無論是買房、租房、買車、試乘試駕、找保潔阿姨，還是其他商業活動，使用電子簽名已成為常态。我們通過創新降低了電子簽名的使用門檻和成本，使得從前需要高昂費用和時間的紙質合同簽署過程，現在可以迅速、便捷地在線完成。

　　我們還做了大量的市場教育工作，幫助客戶理解并接受電子簽名，包括為法務、司法人員提供電子簽名相關的法律和政策培訓。此外，我們通過提供全面的合同管理服務，從起草、審核到歸檔和出證，極大地提升了交易效率，同時也幫助客戶更高效地管理合同，确保合同的合法合規性。

　　在這十年的發展中，法大大始終堅持兩個核心原則：專注和不斷進步。我們的精力都集中在電子簽名這一件事情上，不斷創新和優化我們的産品和服務。盡管我們也面臨過各種挑戰和誘惑，但我們始終聚焦于我們的核心業務，持續進步，以确保我們的産品和服務能夠滿足不斷變化的市場需求。

　　Q6：展望未來十年，法大大的願景或者您想實現的目标是什麼？

　　黃翔：未來十年，法大大依然會專注于進一步推動電子簽名的普及和規模化應用。我們相信，随着數字化進程的加快，電子簽名在中國的普及率将大大提升。我們的目标是讓電子簽名的應用像第三方支付一樣無處不在，成為企業運營的标配。

　　展望下一個十年，我希望法大大能成為一家真正意義上的“專精特新”企業：

　　“專”指的是“專業、專注”，我們始終專注在提供專業可靠的電子簽名服務，以專業赢得市場口碑；

　　“精”指的是精益求精的追求，深耕行業市場，提供能為客戶創造價值的産品和服務；

　　“特”指的是具備獨特競争優勢、能提供獨特的客戶價值和社會價值，從而構建更強的競争護城河；

　　“新”指的是持續創新的活力和能力，對新的技術、新的理念始終秉持開放兼容的态度。