直售模式下如何重塑經銷商關系？沃爾沃汽車于柯鑫獨家闡釋

　　随着汽車市場的不斷變革，直售模式逐漸成為行業的新趨勢。在這一背景下，傳統經銷商的角色和定位也面臨着前所未有的挑戰。沃爾沃汽車，作為行業内的佼佼者，一直在積極探索如何在新模式下重塑與經銷商的關系。沃爾沃汽車于柯鑫将為我們闡釋沃爾沃在直售模式下如何重塑與經銷商的合作關系，共同迎接市場的新機遇。

　　最近沃爾沃公布了2021年上半年的銷售業績，今年上半年累計銷量為380757輛，相比去年同期猛漲41%，這一銷售數據也創下了曆史新高。其中，在中國市場汽車銷量約為9.53萬輛，同比增長44.9%;在美國銷量約為6.38萬輛，增長47.4%;在歐洲銷量約為16.68萬輛，增長35.4%。

　　如果和疫情前的狀況相比，沃爾沃于2021上半年的銷售成績，比2019年同期增長12%，顯見沃爾沃于2018年所企劃出的PHEV+純電動車新戰略相當成功，整體來說沃爾沃的表現已經相當亮眼，畢竟大環境阻力也不隻疫情與變種病毒，還有芯片短缺、原物料價格上漲、運輸成本大幅提升等制約因素。

　　可以說這幾乎是沃爾沃在銷量、銷售額、營業利潤等業績上均達到了94年曆史上半年業績水平。

　　沃爾沃汽車于柯鑫透露，在中國市場裡賣得的車型是XC60，占了将近40%的銷量，XC90車型占到10%-12%的銷量，S90則占到20%-25%，其他車型如XC40會占到15%-20%。這個銷售分布是相當健康的，除了市場剛需類車型擔綱銷量主力之外，一般用于裝潢品牌的高端車型銷售率也占到極高的比重，甚至比相對低價位的産品序列更受歡迎，其中折射出來的是市場對産品高端化的高認可度及品牌标簽的成功樹立。

　　當然也會有另一種聲音的存疑，同級别的高端品牌因為市場份額擠壓，經常會存在自己把價格打下來的怪象，因此也不乏有人會對XC60的價格産生質疑，于柯鑫在談及這個問題上，并沒有直面給出一個答案，他是從另一個維度解釋的：“沃爾沃的産品在很多配置方面都屬于隐形的高配。即使是低配車型在動力配置方面也是非常齊全的。”還是回到最初的讨論裡，沃爾沃就是一副不該被定義的模樣，豪華與否，昂貴與否，都不過是有的放矢後的一種結果導向而已。

　　一直以來，汽車行業的碳排放量都居于全球行業前列，約占二氧化碳總排放的7.3%，根據IEA國際能源署數據預測，到2070年，汽車使用量将相較2020年出現翻倍式增長，因此，碳中和的規劃也已經是箭在弦上。

　　于柯鑫表示，沃爾沃綠色出行産品的市占率在整體豪華車品牌表現不俗：“因為沃爾沃品牌很早就開始了電動化發展的戰略布局。未來，沃爾沃在純電車型方面會推出更多優質産品，讓更多用戶感受綠色豪華出行體驗。”單從自身銷售體系來看，可充電式車款(純電動車與PHEV外部充電複合動力車)占了總銷量25%，根據沃爾沃的規劃，到2025年，其單車全生命周期碳排放将平均降低40%，同時，與全球供應鍊相關的二氧化碳排放量也将減少25%。

　　在内排上把環保清潔做成頂流的沃爾沃，在外排上的舉措依然遵從了北歐基因裡的那份一絲不苟。目前來看，沃爾沃的發展是以PHEV作為過渡時期的主要産品，計劃将在2030年實現全電動化，在書面上來看似乎有些保守，但實際上沃爾沃是作為最早提出清潔能源全面化的領軍梯隊，也是最早宣布要完全進入電氣化的車企之一。

　　早在三年前，沃爾沃就宣布要實現全面的電氣化，并計劃到2025年要使純電動汽車的銷量占其全球總銷量的一半，另一半為混動車型。

　　如今，為了争奪市場而過早投放各種不成熟的純電産品及缺乏誠意的油改電産品的現象層出不窮，反而“堅定地相信燃燒汽車市場正在萎縮”的沃爾沃為了保障市場需求進度同步以及産品優化完成度，仍未放棄Hybrid與PHEV之發展，并且認為這是未來5～10年最重要的過度需求，實則是一種對用戶、對産品負責任的态度。

　　沃爾沃還計劃将電動汽車銷售轉移到網上，以發展與客戶更直接的關系，定價将集中控制，無論是在家裡還是在展廳，客戶都可以通過網站訂購汽車，還能夠在Volvo Studios和展示廳看到并了解車輛，這些車輛将被重新用于處理交付和服務。作為第一個官方宣布直售的傳統豪華汽車品牌，并不是如造車新勢力一樣直接否決4S店存在的必要性，于柯鑫表示，沃爾沃要做到的是線上線下相結合的模式，“我們希望能讓經銷商一起來完善和适應這個模式，将來走出一條屬于沃爾沃的直售模式的路。”

　　“零售商對我們的未來至關重要。”沃爾沃發言人曾不止一次公開表示這個觀點。

　　“當然其他品牌也有混動車型，但我們是全系混動。”于柯鑫在采訪中表示市場對沃爾沃理念的認知不再停留在比較傳統的，以安全為主的品牌概念，而是正在朝科技感的方向發展。“安全是沃爾沃品牌的基因，但不是全部。”

　　安全被蓋了章，但科技才是新篇章。為了對應電動車世代與新科技，沃爾沃積極采取自我提升措施，目前沃爾沃已經掌握了許多重要資源與技術，這也許是其未來的緻勝關鍵，比如與Luminar合作開發車用固态光達與芯片光達，與Nvidia合作開發自動駕駛高效能運算芯片，至于同樣關鍵的軟件部分則是沃爾沃自行開發。

　　通過沃爾沃汽車于柯鑫的闡釋，我們深刻認識到在直售模式下重塑經銷商關系的重要性。沃爾沃汽車通過與經銷商的緊密合作、共同轉型，不僅保障了雙方的利益，更為消費者提供了更加便捷、高效的購車體驗。展望未來，我們相信沃爾沃汽車将繼續攜手經銷商，共同應對市場的挑戰，創造更加輝煌的未來。