12月23日,NEXT ·風向——2022蟬媽媽品牌增長大會圓滿舉辦,本次大會憑借強大的嘉賓陣容、火熱的話題和豐富的幹貨,吸引線上觀看人數1萬,點贊次數高達10萬+,并在多家協會、媒體視頻号同步轉播,大會整天曝光超百萬。
本次大會邀請了13位的直播電商從業者和研究者:有蟬媽媽、小紅書等平台的代表,也有賦能品牌商家實現增長的優質服務商;還有以夢爾達為代表的品牌方,以及行業的實踐者....他們從各自的視角給觀衆帶來自己對品牌在直播電商領域實現增長的獨特見解。
本次大會上,蟬媽媽更是重磅推出蟬響百家直播提效計劃,深度助力品牌直播間GMV的提升,吸引無數品牌商家報名。
一、新風向洞察
01趙鑫:未來電商産業的全新“增長點”
大會開篇,由蟬媽媽COO趙鑫的演講拉開序幕,趙總為觀衆帶來他的演講《蟬媽媽年度趨勢報告發布:未來電商産業的全新“增長點”》,其中更是闡述了品牌在過去的發展趨勢,并在數據趨勢的背後剖析品牌在未來的增長紅利以及如何抓住這些“增長點”。
在經曆完抖音高速增長的兩年,品牌已經脫離了那段“野蠻生長”的紅利增長時期。随之而來的便是品牌間“内卷”激烈的競争,在這時,品牌力、服務能力較弱的白牌逐步被淘汰;
随着日漸激烈的内卷我們可以看到品牌的集中度正逐步下降,趙鑫認為,抖音電商以賽馬機制為主,但凡有好商品、好内容,就算是中腰部品牌,都有可能在自己的細分領域中獲得一席之地。
因此,趙鑫關于品牌在抖音電商發展,從自播、達播兩個業務布局方向給大家提出規劃思路:品牌對搜索場的發展愈發重視,随着搜索的體量逐漸增大,自播是承接搜索流量的重要路徑;品牌找達人合作的模式越來越精細化,合作策略從“多人一次”向“一人多次”轉變;
在消費需求趨于多元化精細化的今天,隻有在産品、内容上地滿足用戶體驗,品牌才能在細分賽道處收獲用戶心智,帶來市場競争力的提升。
02魔範璐瑪:提前布局做好年度規劃!抖音電商2023年戰略抓手
随後,魔範璐瑪的聯合創始人大卓老師更是對品牌2023在抖音電商規劃作出了建議,他認為,2023年的重要抓手在中心場。
随着抖音電商從“興趣電商”升級為“全域興趣電商”後,品牌商家不能再忽視FACT+模型了,抖音超市的逐步開放也從側面說明:抖音在完善自建的供應鍊和物流,在做内部體系的優化,從單純的流量算法分發再到中心場的建立。很多人會以為又在重複傳統貨架電商的模式,但其實不盡然,抖音商城的用戶觸點,不僅是發現,也有人找貨、搜索、複購等。
因此,大卓老師認為,抖音商城占有流量、新用戶的優勢,值得品牌在2023盡快布局,并給到核心布局建議:搜索運營、店鋪運營、商城運營做好這三個主陣地。
03 大咖圓桌:KOL營銷如何與品牌營銷共生共赢
品牌破圈是每個品牌在營銷路上所追求的目标,KOL營銷更是和品牌破圈之路上繞不開的一環,這次大咖圓桌4位大咖就針對KOL營銷如何與品牌營銷共生共赢這一議題展開了精彩的分享和讨論。
首先,品牌在開始進行達人營銷時,品牌首先需要找準其定位,大麥電商的梁總認為:定位是品牌在做任何營銷的核心關鍵,脫離品牌定位的營銷策略即使再如何花裡胡哨也不過是空中樓閣,品牌調性、差異化的精準定位才能有的放矢地開展達人營銷。
其次,在準備開展達人營銷時,品牌需要關注的就更應該是找到合适的達人合作模式和投放策略從而放大品牌聲量,巨量千川彙官方認證講師劉祿林老師認為,品牌同達人需要采取不同的策略,頭部達人主要給品牌做品宣和背書,中部達人更多做的是種草和引流,腰部達人主要做的便是強突出賣點;而且需要根據每個達人的粉絲畫像,提供差異化的内容腳本。
夢爾達科技品牌運營總監行者老師也結合自身品牌的合作經驗做出分享:對野生達人,品牌方會提供一些行業資訊,給達人做賦能,雙方共同成長;針對有機構的達人,賬号的穩定性較好,品牌方會選擇框架合作的方式,對合作的效率和效果也有一定的保證;品牌會考慮跟達人做聯名款,甚至為某個達人單獨開品,以達到深度合作的目的。
達人十七老師補充到,品牌在找達人合作的時候,除了本身行業的達人,可以從消費者角度出發,例如美妝也可以找時尚穿搭博主合作,從而達到品牌破圈的可能。
最後,品牌除了從外部找達人進行合作營銷以外,品牌也可以化身為“達人”,品牌人設号更是品牌出圈的另一大利器,十七老師認為,品牌人設号是品牌營銷需要長期努力的方向,優質的内容是抓住用戶留存的重要命題。
二、新直播洞察
01楊雨盈:做好直播盯盤,輕松賽過同行
很多人都走進這樣一個誤區:認為直播盯盤是場控運營的事情,來自蟬媽媽電商學苑的楊雨盈老師在本次大會上給觀衆帶來分享如何系統細緻地盯盤直播間。雨盈老師認為,直播盯盤是當直播中發生基于固定腳本以外的情況時,可以根據瞬時數據來即時調整的策略。
在直播中,主播、場控、投手都需要時刻盯盤,三個角色需要關注的數據維度各不同,雨盈老師就細緻地進行拆解分享:
在直播中,主播、場控、投手都需要時刻盯盤,三個角色需要關注的數據維度各不同,雨盈老師就細緻地進行拆解分享:
主播盯盤,需要關注兩個指标:流量、轉化,主播有效的盯盤是能夠提高整場直播流量轉化的,楊老師提到,福袋的發放和商品講解小卡片的推送是有效提高觀衆互動的手段,主播必須要配合着來進行話術調整。
投手的盯盤是需要協同“直播間承接”和“千川投放”,投手需要關注三個數據指标:消耗、點擊率、ROI,并對比行業的平均值。當廣告ROI符合預期能給直播間帶來更多更好的流量。
而運營操盤手作為為整場直播結果負責的角色,在直播中有效盯盤能夠及時調整團隊配合從而直接影響到GMV,雨盈老師認為,投手在直播盯盤時需要将繁多的直播數據進行系統化的整理分析。
02 尹晨:直播團隊0-1-10路徑模型
入局直播帶貨商家千千萬,沒有獲取成果的卻仍有大多數。這是為什麼?難道直播帶貨成功隻是一種“幸存者偏差”?作為操盤千億GMV直播間的操盤手尹晨老師分别從0-1、1-10、10-N這三個階段提出建議:
首先,選擇大于努力,選對賽道是做好抖音的第一步,進入高勢能的賽道成功确實是事半功倍的。
在0-1的階段,以三個月作為一個周期,去複盤産品力和團隊能力問題,如果都不是以上2個問題,可以考慮換賽道。
在1-10的階段中,賬号的天花闆主要看團隊能力的天花闆,保持成熟直播間的盈利模式,保持公司良性運轉。不僅如此,紮根同品類直播間,基于爆品複制直播間,提升新容量從而放大直播成果。
而從10到N,需要搭建抗風險壁壘,深挖公司的額外價值,想一下自己還能額外做什麼事情:拓展自己的圈子,減少信息差,保持好心态,幹自己能幹的事情,腳踏實地。
最後尹晨老師更是濃縮三句箴言贈予諸君:謹慎玄學的暴富辦法,尊重市場的疊代規律;專注細節的不斷求索,抱有長期的學習情懷;深耕細節的商業賽道,拿穩直播的長期船票
三、新營銷洞察
01 小紅書:種草經濟下,小紅書如何實現品牌長尾效應
在衆多營銷環節上,種草是品牌在搶占用戶心智必不可少的一環,而小紅書更是當今最有效的種草平台,本次大會小紅書小紅書生态華南快消行業負責人 時江更是帶來其對于品牌如何通過種草搶占用戶心智并進行轉化割草全鍊路的思考和見解。
小紅書能夠做到在用戶浏覽的過程中,快速對用戶進行種草并影響用戶做出主動搜索的行為,那麼再擴大種草力的具體表現之一就是爆文的生産。時江老師認為,好内容是爆文的基石,更是流量産品的的彈藥,好内容+好流量=高效種草。
品牌在達人投放上,時江老師認為,品牌應該根據産品的不同階段,制定差異化的達人矩陣策略:新品期-工字型(兩頭重中間輕,重尾部),成長期-适當增加腰部達人比例,成熟期-倒錐形(側重影響力和破圈力,側重腰部和UGC的占比)。
02 叁川傳媒:全域電商下,如何以内容驅動生意增長
好産品好内容,是成就好品牌必不可少的兩個要素,在短視頻産業蓬勃發展到今天,短視頻是用戶潛在興趣的激發轉化場,又是承接搜索流量的重要内容形式。
作為行業内出色的MCN機構,叁川傳媒的内容電商負責人花茶認為,增加短視頻穿透率有如下策略:
如何增加短視頻的穿透率:跟人學(找合适的對标賬号/視頻/官方工具)、跟需求(痛點、癢點、爽點)、跟公式(引流視頻271法則,20%看興趣、70%看産品、10%看标題引導)。
03 交個朋友:堅持做正确的事,守正創新
交個朋友電商學苑廣州學校校長殷佳楠老師認為,做好直播電商首先必須把握這六個關鍵詞:品牌、數據、細分、爆款、風格、合規,直播在一定程度上具備了品牌代言的效果,所以企業需要用高标準将直播間更規範化。
04 蒲公英:達人和品牌是互相促進、互相影響的深度綁定關系
30天直播GMV破億,打造百萬級IP”馬帥歸來“的蒲公英聯合創始人楊澤宏認為,達人和品牌從最初的甲乙方關系,已經轉變成互相促進、互相影響的深度綁定關系,優質品牌的優質産品成就達人,而達人産出的優質内容又反哺回品牌的增長,達人從一定程度上對于品牌而言是一種代言關系,高标準、規範化的直播間才能收獲更多用戶的注意。
結語
直播電商雖然早已走入下半場,但增長機會依然很多。蟬媽媽将會保持初心,繼續出發,繼續為行業增長、社會數字營銷貢獻力量!
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