Gartner蓋章全球第一的CPQ，如何讓報價更合客戶心意？

在今年的Gartner SFA(Sales Force Automation銷售自動化)全球魔力象限評分中, SFA産品的智能化、可用性、自動化三項能力的評分标準被提升。與此同時,新增了對“複雜産品配置報價(Proposal and Quote即CPQ)”以及“協作能力”(Collaboration)兩項能力的考核,其中“Proposal and Quote”占比高達9%。

  事實上,Gartner在此之前已經設立了單獨的CPQ應用套件魔力象限,但還是在今年的SFA魔力象限中強化了CPQ能力的重要性,說明CPQ對于企業在銷售管理方面的重要性與日俱增。

  ● CPQ為什麼如此重要?

  想理解CPQ為什麼被Gartner看重,需要先弄清楚CPQ在銷售過程中的價值。CPQ在L2C流程中,連接了商機和訂單,具備承上啟下的作用。可以說CPQ的能力決定了銷售簽單前這“臨門一腳”踢得好不好。在沒有CPQ的情況下,銷售進行一次報價都需要在線下操作。銷售人員需要跟市場部索要價格表,根據客戶需求為其匹配産品,以表格方式計算價格和折扣,再按照統一格式整理成報價單,提交給各部門進行審批,當審批通過後,再将報價單生成pdf文檔發送給客戶,流程繁瑣,在計算産品價格和折扣時的工作量極大且容易出錯。

  CPQ包含産品配置、價格生成、報價提案三方面,需要産品部門完成産品配置、市場部門制定好價格表和促銷政策的基礎上,銷售人員才能實現報價。在實際的業務場景中,客戶如果對報價或折扣不滿意,銷售人員需要反複修改和計算;而當産品體系和價格體系較為複雜時,或價格表沒有同步給銷售人員,銷售人員很容易出現計算錯誤;除此外,當銷售人員急于簽單而給出過低折扣會降低企業的利潤,不利于營收增長;而面對激烈的市場競争,手動報價流程消耗時間長,無法及時回應客戶需求;在缺乏數據指導的情況下,銷售人員報價全憑感覺和經驗,對于已經推進到商機階段的客戶,可能因為報價不當而出現“跑單”。

  而CPQ的出現可以有效解決以上問題,讓銷售人員實現對客戶準确、快速地報價,也讓企業對産品及價格體系進行統一有效地管理,直接提升了産品、市場、銷售部門的工作效率和協作能力。因此不難理解Gartner在SFA魔力象限中增加CPQ單項能力的做法。

  2022年SFA魔力象限,圍繞着“智能化”“可用性”“自動化”三大标準8個維度展開,強調CPQ的靈活性和實用性,需要具備平台能力,在底層打通數據和流程才能實現。

  但想要跟Salesforce、Oracle、Microsoft、SAP等衆多國際廠商同台PK并且獲得高分,各家的CPQ能力必須要“卷”起來。銷售易在今年Gartner SFA魔力象限CPQ單項能力評分中,與Salesforce并列獲得第一名。在滿足以上能力的基礎上,銷售易還展示出了讓Gartner都感到驚喜的産品能力。

  ● 在Gartner斬獲第一憑什麼?

  -促銷模版+PRM商城,經銷商自主下單更easy

  在經銷商管理中,企業為提升經銷商積極性會經常發布促銷政策。而銷售易CPQ模塊的促銷模版功能,可以支持企業開展複雜的促銷活動。通過系統設置,企業可創建一種或多種促銷活動,并靈活設置活動的适用範圍和适用産品。當促銷活動設置生效後,經銷商就可以通過可視化商城在系統中自主下單。添加商品到購物車後,經銷商可以在購物車中看到商品當前的促銷政策,選擇不同促銷政策後購物車會自動顯示不同促銷政策下的活動情況和贈品情況,并計算出産品總價。

  (圖片來自銷售易)

  經銷商下單後,系統會發送信息給銷售人員以便及時跟進。将CPQ與渠道管理相結合,提升了經銷商的要貨速度,節省了反複溝通的成本,也讓價格計算更加準确。

  -什麼價格更合客戶心意?曆史推薦讓赢單率激增

  在銷售人員報價過程中經常遇到這樣的問題:什麼折扣更符合客戶的預期,同一種産品如何報價赢單率更大?解決了這個問題,就能提升轉化率。銷售易CRM可以通過曆史數據,對曆史報價單數據進行分析,并直接生成報價建議。銷售人員可以看到客戶對哪些折扣更感興趣,市場人員和管理人員可以通過數據看到不同商品分别創建了多少報價單,哪些折扣更受到客戶歡迎,從而對産品價格、産品折扣進行及時調整。

  -組合産品與産品約束,系統降低出錯概率

  對于特定行業,比如裝備制造業、IVD行業、軟件行業等,産品需要由無數個子産品組成(比如一台裝備需要由不同模塊組成,而每個模塊都需要不同組件組成),或者需要将不同産品搭配在一起進行銷售(比如IVD行業需要将設備與不同的試劑進行搭配銷售)。銷售易組合産品最多可支持5級産品,能夠覆蓋大多數的業務場景。

  産品互斥功能(圖片來自銷售易)

  而當組合産品出現時,往往還會出現産品互斥和産品綁定的情況發生,比如A設備必須使用B試劑,或者C設備不能使用D試劑。這時候,企業可以在銷售易系統中通過産品約束,提前在系統中設置好産品互斥、依賴,可選、必選關系,銷售人員在創建報價單時,系統會根據規則進行判斷,避免錯誤發生。

  -價格計算太複雜?階梯定價,周期性計費來解決

  在B2B行業中,價格體系複雜、促銷政策多,為了應對這樣的業務場景,銷售易CPQ可支持階梯定價、分層定價。而對于訂閱制産品,比如軟件産品,銷售易還支持周期性計費的方式,滿足不同行業對于産品價格計算的要求。

  階梯定價(圖片來自銷售易)

  周期性計費(圖片來自銷售易)

  除此外,銷售易通過與企業微信的打通,讓CPQ更加靈活可用,銷售人員可以在手機端調整單項産品價格,并通過企業微信提交報價單審批,審批通過後,系統将報價單生成pdf文檔轉發給客戶,随時随地應對客戶需求,搶占先機,實現對客戶的快速報價。

  銷售易企微端可直接發送報價單(圖片來自銷售易)

  除了以上能力外,銷售易在服務客戶的實踐過程中不斷擴展CPQ能力,比如産品選擇器支持企業通過特定規則快速查找某一類産品,對于産品體系複雜的企業來說,大大提升産品選擇效率。而這些複雜功能的實現,都得益于強大的PaaS平台的支撐,讓銷售易的CPQ模塊足以支持複雜多變的業務場景。