蟬客SCRM私域領航者大會圓滿結束 2022年私域如何啟航？

　　4月20日,2022蟬客SCRM私域領航者大會完美結束,多位大咖線上聚首,對2022年私域發展方向分享出了自己的真知灼見,為有志于從事私域的品牌驅散了迷霧。

　　官方已經錄制線上分享會全程,有興趣的朋友可以關注“蟬客SCRM”微信公衆号獲取。

　　1、徐志斌:2022私域新趨勢離不開超級用戶

　　見實CEO徐志斌認為,私域重點已從用戶增長轉變為用戶留存和ARPU值增長,該根據複購、轉介紹去制定新流量規則了。

　　1.關注超級用戶

　　1%超級用戶消費能力是普通用戶的5-10倍,這部分用戶具體說可以分為四高人群:

　　轉化率高——掏出真金白銀支持;

　　複購率高——持續黏着和複購;

　　轉介紹率高——持續影響周圍親友們的購買決策;

　　分享率高——協助分享和組織;

　　2.怎麼制定适合自己的私域策略?

　　方法一:找對品牌的長闆,例如内容強,就主打内容;

　　方法二:借鑒被驗證過的标杆案例,例如完美日記在私域運營的優勢人盡皆知,行業内競相模仿。當然,除了同行業,不同行業的案例也可以借鑒。

　　2、張希倫:新消費做私域是一項系統工程

　　增長黑盒創始人張希倫對新消費品牌做增長的理解主要為“道術器法”,即趨勢、戰略、戰術和案例研究。

　　1.品牌為什麼做私域

　　很多人都在說做私域的好處,但張希倫對這個問題的四點小結,是蟬小星深表認同:

　　稅收利差:賺取平台電商和私域電商間訂單的稅收利差;

　　互動成本利差:賺取公域平台和私域平台間與客戶互動成本的利差;

　　單客經濟利差:豐富體驗形式帶來客戶生命周期價值的提升;

　　粉絲經濟利差:與消費者互動産生了新的數據資産、品牌資産和圈層影響力;

　　2.品牌如何做好私域

　　A.從企業投入的角度

　　私域是一個品牌積累的過程,是一個先投入後産出的事情,用一年時間能達到收支平衡就是一個很快的速度,需要用儲蓄的邏輯來看待。以導購型的私域為例,假設營收1500萬,相應的投入也要1500萬,而投入的分配是:

　　10%引流成本(AI電話、短信、DM卡片等),用來擴充私域用戶流量;

　　60%客戶引流福利和補貼,用來激活用戶流量,培養用戶在私域裡消費的習慣;

　　10%-15%導購人力成本;

　　5%-10%内容運營人力成本,可能有的品牌沒有認識到内容的重要性,也有些品牌意識到,但沒有達到足夠的投入;

　　為什麼有的品牌私域做得不好,究竟是運營原因還是投入不夠?可以用以上的數據對标驗證。

　　B.從運營的角度

　　把私域當成一個系統的工程來建設,裡面包含了内容工程、觸點工程和數據工程。内容工程包含品牌内容、産品内容、IP内容,需要将其體系化、結構化;觸點工程即将公域到私域用戶的路徑聯動起來,做好用戶旅程設計;數據工程即把握好用戶旅程中的關鍵數據,做數據體系;由此形成一個可行的私域運營模型。

　　3、Winny:私域是從用戶出發的商業模式及運營方式

　　栗映科技創始人兼CEO Winny認為,随着私域的發展,私域的運營模式和私域流量的認知都在發生改變,運營模式從以前的隻關心粉絲量的橫向發展到關心客單價的縱向發展;私域流量對人的認知從單純的流量(看重GMV)到資産(看重LTV)到資源(注重全域增長)。

　　以每日黑巧為例,主要用六步來橫向縱向打通用戶運營方式:

　　第一步:先做品牌調研了解用戶,找準品牌定位,提高品牌價值天花闆,确認MVP優先級,然後再建團隊來跑sop團隊架構。

　　第二步:深挖KOC升級私域單粉價值。通過招募→挑選→考核→分享→裂變來進行高價值KOC運營,由此社群活躍度從1%,上升到18.37%!KOC社群活躍度92%!(查看回放鍊接解鎖每日黑巧的KOC社群活躍提升機密)

　　第三步:優化轉化路徑,提高吸粉率,降低單粉成本。

　　第四步:内容建設,通過打造IP人設和内容欄目化,升級互動&轉化。

　　第五步:會員體系搭建,針對用戶分層運營。

　　第六步:打通全平台多渠道流量,與其他品牌流量池的互換,擴大品牌流量池,提高品牌逼格。

　　Winny反複強調,私域不是流量,而是從“用戶”出發的商業模式及運營方式,是品牌面向未來競争的能力轉型。

　　4、趙鑫:抖音+企微高效聯動的玩法

　　蟬客&蟬媽媽COO趙鑫認為公私域是雙向驅動的,公域用戶流量引流至私域,私域的用戶同樣可以反哺公域,以抖音與企微的雙向聯動為例,分享了可執行的方法。

　　一方面,是将抖音流量沉澱至企微私域:

　　1.針對抖音裡的泛用戶,用抖音信息流廣告把意向客戶引流至企微,再慢慢做轉化,會比直接投放轉化的方式轉化率更高。

　　2.針對在抖音私域池的意向用戶,由于目前抖音私域用戶認知不夠、觸達效率比較低,所以将用戶引流至企微,更有利于用戶運營。

　　3.針對在抖音上已成交用戶,可以在服務流程裡嵌入必要環節,引導用戶添加企微,完成後續的複購、需求調研或者口碑營銷等動作。也可以用訂單數據主動添加客戶為好友,例如用蟬客SCRM的自動添加好友功能,隻要設置任務,就可以批量自動将電商平台的訂單好友引流至私域。點擊【閱讀原文】申請試用。

　　另一方面,是将企微粉絲回流抖音平台:

　　1.通過标準的SOP把私域用戶引導到直播間成交,撬動公域流量。

　　2.通過企微打造抖音的分銷體系。

　　最後,趙鑫表示任何行業,的不變就是一直在變,唯有緊跟趨勢、抱團取暖,不浪費每一個用戶流量,才能走得更遠!

　　5、孫永華:通過精細化運營将私域流量變成私域流水

　　栖朵嘉創始人孫永華認為,私域的核心是深挖和激發用戶的潛在需求,私域賣的不是産品,而是解決方案,所以要通過精細化的運營來提高用戶的客單價。

　　以護膚品為例,具體方法分為四步:

　　1.接觸用戶:聊天和維系精細化

　　在私域中從破冰聊天到轉化私聊都要做到。破冰聊天注重用客戶的興趣标簽拉近與用戶的距離,例如用戶在朋友圈發了小孩,那就私聊她圍繞小孩的話題展開。轉化私聊注重提供解決方案,例如護膚品就引導用戶分享皮膚狀态,然後給到用戶一個專業的分析和免費的指導方案,如果用戶感興趣,那就接着進行下一步的産品引入,提供産品解決方案,但如果用戶并未到下一步,也可以把用戶沉澱,之後進行二次引導轉化。

　　2.了解用戶:标簽分類精細化

　　高客單來自于精細化的标簽分類,标簽越精細全面,對用戶的了解就更深,一方面可以洞察用戶需求,另一方面運營人員交接更順滑。

　　3.吸引用戶:内容運營精細化

　　A.要做到内容足夠豐富,可以包含專業知識、産品知識、營銷類朋友圈、IP相關内容、配圖設計等等。

　　B.對針對不同标簽的用戶發定制的内容。例如未成交的客戶,看到的朋友圈是有趣有料的生活日常以及專業知識;沉澱的客戶,适當發一些成交對比圖,促進成交;VIP客戶就要做到少打擾,多發自己的三觀和情感等。

　　C.朋友圈節奏,無需固定時間發内容,朋友圈一定要有血有肉,讓别人覺得你是正常人。

　　4.打動用戶:用戶服務精細化

　　設置合理且層次化的SVIP等級,按照會員等級設置差異化權益,的服務讓SVIP不斷續費和轉介紹。值得一提的是,VIP制度要讓客戶有打怪升級的感覺;且價格要穩定,不要經常打折,拉低VIP的價值。

　　6、楊坤龍:簡單3步引爆私域批量成交

　　活躍低、運營難、成效慢是現如今社群運營的常見痛點,如何解決這些問題,媒老闆獲客學堂創始人楊坤龍選擇通過快閃群的方式,讓用戶快速批量成交。

　　快閃群的核心是引用營銷心理學“從衆+稀缺”的效應,1+1>2,讓用戶從看熱鬧到搶着買!具體操作下來有以下三個步驟:

　　1.售前預熱

　　以朋友圈為例,有三招:調查招募、預熱競猜、拼團預告。先招募一部分用戶作為體驗官,使用産品後給出實拍和真實評價,以口碑撬動第一次預熱。其次預熱競猜吸引用戶注意,并告知産品。接着是以1元的形式拼團,既能起到預熱作用,也能達到提前鎖客效果。

　　2.售中氛圍

　　以社群為例,群成交有4個關鍵的刺激:簽到包、團接龍、訂單雨和。

　　簽到包:為了不讓用戶屏蔽群,所以最開始快閃群是禁言的,到了購買開始後,就需要通過簽到+紅包的形式,快速激活用戶;

　　團接龍:通過産品介紹和話題,用接龍形式收集用戶購買意願,刷屏形式營造購買氛圍;

　　訂單雨:直播+群内曬訂單得獎品的方式,引導用戶曬單,打造購買火熱氛圍;

　　:結合抽獎,通過壓低實際目标庫存(例如有2萬就說1千)打造稀缺感。

　　其實是一種“關門效應”,常見于各大商超,如果快要關門了,容易引起用戶慌忙選購,而在快閃群中利用關門效應,可以培養用戶搶購的習慣。

　　3.售後追蹤

　　活動結束後的售後跟蹤主要有三方面:進度播報、好評反饋、預告下期。目的是收尾撿漏,促進活動中沒成交的用戶成交。

　　運用這套方式,坤龍老師曾獲得“不到2天賣出13588單,客單價79元,銷售額超過93萬+”的好成績。

　　私域要做好,從用戶流量的獲取-運營-轉化-複購,每個環節都要做到,不浪費每一個用戶流量!