2020年，抖音電商正式成立之前，北京字節跳動董事長張利東三番五次找到康澤宇，希望能由他帶領這支即将成立的隊伍，在電商業務上做更多探索和嘗試。
康澤宇是一個85後，技術出身，後來轉行做了産品經理。2017年加入字節跳動後，主要負責國際化産品，為字節跳動的國際化市場做了不小的貢獻，其中最為知名的是印度方言内容平台Helo。
張利東勸服康澤宇的“策略”之一，是讓康澤宇刷抖音，“看到好東西，買買看”。
想不到能買點什麼的康澤宇，一次偶然刷到在抖音有千萬粉絲的賬号“田姥姥”，正在直播推介一款速食小龍蝦，“蝦肉飽滿、湯汁濃郁，看上去特别好吃”，看完，他果斷下了在抖音電商的第一單。
這一單之後，開啟的不僅是康澤宇在抖音電商的“剁手”之路。回溯看，也可以被看作是一年後的今天，抖音電商發展方向的小小預示：4月8日，抖音電商舉辦生态大會，會上透露出的重要信息是，抖音電商要做的，除了解決既有的購物需求外，核心還有主動幫助用戶發現潛在的需求。
去年的6月，字節跳動成立以“抖音電商”為名的業務部門。将近一年時間過去，抖音電商團隊公開對外，他們總結抖音電商的定位為“興趣電商”，這個行業中嶄新的概念能否踐行并立得住腳，亦是抖音電商能否在下一階段的短視頻賽事中能否決勝的關鍵。
重新定義抖音電商
抖音電商該如何定位，在團隊内部有過很多讨論。康澤宇告訴媒體，内部讨論過“直播電商”，但後來覺得定義為直播電商就把這個事做小了，想小了。“我們看到的機會也不隻是直播電商的機會，直播電商我覺得是其中一部分。”
在公開演講中，康澤宇提到，“直播隻是一個承載形式，短視頻、圖文，都是信息的承載形式，我們覺得形式可能不是最關鍵的。”
同樣，内容電商的說法也被否決。在他們看來，對任何電商形态來說，内容都非常重要。在沒有電商的時代，作為内容的消費品的外包裝也同樣很重要。
公開露面的康澤宇，帶來了一個嶄新的行業概念，也是他們心目中，對抖音電商現階段及未來想象空間的總結：“興趣電商”。他解釋說，“興趣電商”是一種基于人們對美好生活的向往，滿足用戶潛在購物興趣，提升消費者生活品質的電商。
康澤宇做了一個比較，“興趣電商其實有點像逛街”。早期大衆消費時代，大家是需要什麼買什麼;後來大家的生活富裕了，出現了很多shopping mall、精品店，大家去逛街，也沒有什麼特别明确的需求，就是看到什麼喜歡就買。
到廣州，康澤宇的行李箱裡有一個“特殊”的物件。他說道，自己有一個困擾就是酒店的電熱水壺，總感覺不衛生，家裡的也不方便帶出門。在抖音上看到一款便攜燒水壺的評測，燒水壺精緻小巧、便于收納、熱水方便。他就立刻下單了，出差時随身攜帶。
類似“燒水壺”這樣的消費決策，是抖音電商重新定義自己之後，試圖讓更廣泛的消費者所體驗到的。本質上，興趣電商涵蓋兩個極其重要的要素，一個是用優質内容培養用戶需求，另一個則是利用更好的推薦機制激發消費興趣。
如康澤宇所說，在興趣電商場景下，消費者的需求是不明确的，這是興趣電商的特點。簡單地說，而抖音要做的，就是幫助用戶發現自己的潛在需求，幫助商家把商品推薦給感興趣的人。
概念雖然是新的，但與抖音的内容生态是基本同構的。此前人們依靠生産優質的内容而獲得粉絲關注、點贊、評論，通過抖音強大的推薦分發機制，内容與用戶之間得到更好的匹配與聯結。而今天，抖音電商的邏輯也是一脈相承的，對用戶的喜好需求充分了解後，再将最合适的商品内容推薦給目标用戶。
興趣電商能怎麼做？
“轉行”做相對陌生的電商業務，康澤宇最早想的是，國内的電商業務似乎已經足夠成熟，抖音做電商帶來什麼增益?
要知道，國内電商行業的發展幾乎是飛躍式的，也演變出了各類形态、乃至針對不同人群的産品。短視頻平台上，要如何做新的嘗試，一開始康澤宇并不了解。這才有了張利東勸他去看看，看到好東西就買的由來。
傳統電商最早均為貨架式電商，将線下的商品在線上陳列展示，更多依賴用戶主動搜索，隻有本身就具備消費需求才會主動搜尋、篩選，最後才是下單。
而所有體驗過短視頻帶貨和直播帶貨的人都明白，這些内容載體最神奇之處在于，看着看着，用戶發現了新的“生活神器”、地方特色小吃、衣物服飾，就産生了購買需求。對于抖音這樣的短視頻平台來說，這幾乎是他們天然的優勢，從種草到拔草的鍊路清晰而直接。
這一點，進入湖南廣電7年，之後個人創業5年，卻在中年回到湖南老家，做美食博主的“湘野紅姐”龔紅玉體會一定深有體會。靠着分享湖南的各類鄉村美食、家常菜，龔紅玉在抖音積累了547萬粉絲，一年能賣出上千萬湘貨。
而原本，許多湖南鄉村裡的本地小吃，包括蒸紅薯酒、酸棗餅、并不為外人所知。龔紅玉吸引了一批對美食有興趣的用戶，并通過這些用戶，助力湘貨出山、出省。
在抖音電商區域好物賣全國活動上，她曾帶貨新化剁椒藠頭，單場直播賣出30多萬元，30天銷售額超過50萬，直接賣斷了藠頭廠的所有庫存。這在過去幾乎是很難想象的，畢竟，很少人會主動搜索藠頭這樣的地方特色。但人們對吃本身的興趣就足夠支撐，在抖音上，大量鄉野美食，趨向于外銷。
同樣，在短視頻平台上，有大量“教人穿搭”試圖促使用戶産生購買行為的内容，對于服飾品牌來說，如何在短視頻平台上和用戶對話，促進消費已經成為一種基本功。
去年7月，太平鳥服飾才正式入駐抖音，數據顯示，從2020年9月至2021年1月底，太平鳥服飾完成了商家自播月度gmv平均增速78%的成績。2020年10月，太平鳥女裝自播單場gmv近500萬元。抖音電商搶新年貨節期間，太平鳥女裝打破服飾商家自播記錄，最終直播成交額為2800萬元。
他們通過短視頻展示新品和熱賣款商品的途徑，再配合抖音的運營工具，并不斷進行品牌自播和邀請抖音達人帶貨兩種模式，迅速在抖音上起量。
太平鳥相關負責人在采訪中介紹，最早啟動時，太平鳥通過啟動中部和頭部達人，促使品牌直播間迅速增粉，同時請來在直播帶貨方面有經驗的主播毛毛，毛毛後期又帶了四位主播一起帶貨，以女團身份持續做品牌自播，這些都讓太平鳥“迅速突破短視頻平台的途徑，也找到了年輕消費者，自然流量占比就逐漸有了起勢”。
通過内容激發足夠強烈的興趣，吸引流量就必然會帶來一定程度的轉化，這是興趣電商最基本的邏輯。
靠興趣，如何造就商業？
被稱作“推薦系統大師”的項亮在《推薦系統實踐》一書中寫道，電子商務網站往往能出售比傳統零售店更多的商品。雖然這些商品絕大多數都不熱門，但與傳統零售業相比，這些不熱門的商品數量極其龐大，因此這些長尾商品的總銷售額将是一個不可小觑的數字，也許會超過熱門商品(即主流商品)帶來的銷售額。主流商品往往代表了絕大多數用戶的需求，而長尾商品往往代表了一小部分用戶的個性化需求。
在他看來，如果要通過發掘長尾提高銷售額，就必須充分研究用戶的興趣，而這正是個性化推薦系統主要解決的問題。推薦系統通過發掘用戶的行為，找到用戶的個性化需求，從而将長尾商品準确地推薦給需要它的用戶，幫助用戶發現那些他們感興趣但很難發現的商品。
這正是抖音電商現下正在發力的方向。有商家、用戶會擔心，在這種機制下，廣告内容是否會增加。康澤宇對此解釋稱，“抖音電商不等于廣告，它當然會有關聯，但不是一個等号。”
康澤宇也不止一次強調，“GMV不是抖音電商的第一指标”，完善平台對商家的基礎服務能力，為用戶提供優質的購買保障、客服體驗是抖音電商現階段的重中之重。有質量的GMV才是核心指标。
在消費者側，興趣電商能否幫助用戶找到更多滿足潛在消費需求的商品，提升生活品質，發現更多優質好物是關鍵。這其中的關鍵在于，以短視頻、直播為載體的抖音，是否能提供更多豐富和生動的内容形态。
抖音電商首屆生态大會上，抖音電商根據商家和主播達人們的實踐和數據，總結出了一套完整的方法論：FACT，即以内容為中心的電商經營能力，包括商家自播(Field)、達人矩陣(Alliance)、營銷活動(Campaign)和頭部大V(Top-KOL)，這是抖音内容生态的新“四駕馬車”。
而在商家側，如何幫助商家準備觸達消費者則是核心。抖音可以依托精準的信息分發技術，再通過平台“造節”的能力，提供更多的活動營銷支持。
媒體在采訪中發現，令更多商家和服務商感到興奮的，是抖音提供的營銷服務能力工具，包括抖店、巨量百應、抖音電商羅盤、巨量千川。幾乎涵蓋了從内容創作、分發到銷售、從投放到投放診斷和優化階段，全部的工具。這意味着，從内容、投放工具上，決心要做興趣電商的抖音又進行了新一輪的更新和完善。
截至2020年8月，連同抖音火山版在内，抖音的日活用戶超過6億。康澤宇還提到過一個數據，根據第三方測算，興趣電商的GMV到2023年大概會超過9.5萬億。未來，必然有更多平台會加入興趣電商的行當。
也許大家并不都會延用“興趣電商”這一概念，但背後相同的邏輯都是：通過内容，幫助消費者滿足更多潛在的消費需求。而作為先發者的抖音，正站在離這個9.5萬億大蛋糕最近的位置。
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