“實戰派”網易嚴選，用直播突圍

　　6月11日晚8點，網易CEO丁磊在網易嚴選App和快手平台同時直播，為網易嚴選站台帶貨。這場原本定義為“不賺錢，圖個樂”的直播，4小時雙平台成交額超7200萬，累計在線觀看人數突破1600萬，同時在線100萬人，成交訂單超過20萬。一場CEO直播，讓網易嚴選成為了各大媒體的關注焦點，在電商直播大戰中成功突圍。

　　沒有比CEO丁磊更合适的主播人選

　　進軍電商直播，是網易嚴選2020年業務發展的重點發力方向。

　　2020年4月，羅永浩直播首秀僅10秒鐘就售罄了999元的嚴選人體工學轉椅，賣出了近500萬的銷售額。緊接着4月7日，網易嚴選與“帶貨女王”薇娅進行直播合作，商品夜與茶一上架就“秒空”，一度引發行業内養生茶的帶貨熱潮。這兩場讓嚴選明白，直播，不僅要有好的商品和頭部流量的加持，還需要一個合适的主播，了解商品，了解嚴選。而在網易，大概沒有誰比丁磊更适合了。

　　事實上，丁磊可以稱得上“CEO界的直播第一人”，他熱愛美食、樂于分享，也懂生活，曾經為網易嚴選的西湖龍井、iPhone 7、網易黑豬、陰陽師遊戲等産品做過直播，可謂“經驗豐富”。另一方面，丁磊對于嚴選的商品非常熟悉，他曾在一場公司的内購直播中表示“嚴選是離我生活最近的”。“老闆是一個樂于嘗新和分享的人，早在4月份就表達了對直播的興趣，但他并不想僅在外部平台直播”網易嚴選市場部負責人提到。于是，網易嚴選App的直播功能被提上了開發日程，也就有了這次在網易嚴選和快手雙平台的直播。

　　選擇是一門藝術，好在嚴選一直很擅長

　　有了經驗豐富且自帶流量的“主播”，接下來要解決的就是流量問題。網易嚴選盯上了現在的兩個直播流量平台：抖音和快手。但這背後不僅僅是一個流量平台的選擇，更是品牌、用戶和資源的綜合博弈。6月8日，網易嚴選官宣丁磊在快手和網易嚴選App直播。其實不難理解。快手主張的“每一個都值得被記錄”提倡的記錄生活、分享感受，與網易嚴選的“讓美好生活觸手可及”的品牌使命如出一轍。

　　同時，作為日均活躍用戶超過3億的快手，相比主打“網紅”的抖音，它的用戶更加生活化，内容更加多元且真實，這與丁磊的個人風格也十分契合。在“老鐵文化”的影響下，快手平台的用戶粘性更高、互動性更強，這些都有助于提高用戶的購買轉化。據了解，全平台TOP50帶貨主播中有40%來自快手。此外，快手90後占比80%+，覆蓋了網易嚴選的主要消費人群之一。

　　嚴選優勢擊中了直播購物中的用戶痛點

　　選對了平台和主播隻意味着成功了一半。對于一場電商直播來說，商品和價格也至關重要。與其他品牌不同的是，網易嚴選做的就是一門兼顧品質與價格的生意。憑借ODM供應鍊模式，嚴選從設計、制造、物流、銷售等環節對整個商品供應流程進行把控，并通過去除中間商、控制SPU數、主攻線上渠道等方式降低了商品的中間溢價，為用戶提供了價格美好的高品質商品。好品質、高性價比，是很多消費者對網易嚴選的印象。

　　本次丁磊直播在選品上更是精益求精。小龍蝦、貓糧、燕窩、人體工學椅……每一個都是網易嚴選的人氣爆款。在直播間裡，主播丁磊吃完小龍蝦又吃紅燒肉、午餐肉，還有“最令他難忘的零食”鹵汁牛肉。丁磊的“吃播”的效果很明顯，盱眙小龍蝦5分鐘訂單量破18000單，銷量超10萬斤;網易味央黑豬肉卡5分鐘訂單量破13000單以上。有了品質過硬的商品，再結合快手的大力度補貼，開播後90分鐘内，直播成交額就已超過3200萬，這個成績對于客單價較低的品類來說十分難得。

　　據此前中國消費者協會發布的《直播電商購物消費者滿意度在線調查報告》披露，60.1%的消費者在直播購物中會性價比高的商品。同時，也有60.5%的消費者表示，之所以沒有參與直播電商購物是擔心商品質量沒有保障。而網易嚴選的這場丁磊直播帶貨，恰恰是解決了消費者最關注的痛點，同時也滿足了他們最核心的需求。

　　快手平台和丁磊本人的自帶流量、高品質的嚴選商品、給力的直播價格，三者兼具，讓這場“不賺錢，圖個樂”的直播成功出圈，在同期的618電商之争中為網易嚴選掙得了一席之地。

　　來得早不如來得“巧”

　　根據中國互聯網絡信息中心數據顯示，截止2020年3月，中國直播用戶規模已達5.6億，其中電商直播用戶規模為2.62億，即有近30%的網民在觀看電商直播。而與此同時，中國互聯網帶給電商平台的流量紅利已經見頂，在這樣的背景下，直播成為了電商企業們獲取流量增長的突破口。而動作“頻頻”的網易嚴選也并不掩飾自己在電商直播這條賽道上的“野心”，比起入局的早晚，網易嚴選更在意的是“入得巧”。

　　4月初，網易嚴選與羅永浩、薇娅等直播紅人達成合作，通過集中的流量曝光、紅人背書和性價比的價格，成功打爆商品。通過這次的直播試水，嚴選拓展了爆品打造的新思路。接下來5月，網易嚴選正式推出“星馳計劃”，面向抖音、快手、微博、淘寶等全網招募1000名優質紅人主播、100家MCN機構，以紅人主播為流量集散入口，為嚴選商品集中導流和曝光，打造10個千萬級爆品。

　　在站外引流的同時，網易嚴選也是緊鑼密鼓地籌備App站内直播，并以一場丁磊直播打響了知名度。網易嚴選作為這場直播中的“C”位，在快手撬動了億萬級的曝光資源，在嚴選App成功強化了電商直播的用戶心智，為未來的直播發展打下了基礎。從單點突破，到全面開花，再到心智打造，網易嚴選的直播之路的每一步都走得很紮實，看得出來嚴選對于“直播”有清晰的規劃。
 

　　保持節奏往往比領先起跑，更能赢得商業“馬拉松”的勝利。這也是網易公司一貫的做事風格,在丁磊看來：“做公司,從來不是百米跑,而是馬拉松,起跑和一時的速度不代表赢面。”從丁磊直播的成功刷屏，不俗的銷售成績來看，那個在質疑聲中成長的網易嚴選已經準備好用直播打赢這場電商突圍戰。