居然之家王甯：今年618我們紮根商戶精耕細作

　　持續一個半小時的采訪，居然之家集團總裁王甯對于居然之家上市後首份财報、數字化、新零售、競合格局等問題作了細緻回答。他提到了即将到來的618大促将落地「10000+場直播」，盤活20萬家居導購。同時，他也提到了家居行業湧入的大量新競争者，他認為，充分競争是一個行業良性發展的标志，要在競争中學習成長。

　　王甯精彩觀點

　　談業績

　　2019年營收90.85億元，淨利潤31.26億元，同比增長分别為7.94%和60.08%。

　　談速度

　　三四五線城市是一片藍海，2020年繼續渠道下沉，繼續推進千店計劃。

　　談數字化

　　轉向「大數據驅動型」戰略，完成全部門店數字化改造。

　　談新零售

　　借助同城站，鍊接淘系7億用戶，為線下分店和商戶打造增量平台。

　　談618大促

　　打通線上流量池，落地「10000+場直播」，推出「超級e主播」，「約惠總經理」，「BOSS來了」，「三五成團」四大爆款IP，盤活20萬家居導購。

　　居然速度：開店的重心會調整，但目标沒有任何變化

　　新浪家居： 居然之家最近發布了2019年财報，您對哪些數據滿意?哪些不滿意?

　　王甯： 2019年我們圍繞着以大家居實體店連鎖發展為核心，努力推動大家居和大消費的融合、線上線下的融合以及産業鍊上下遊的協同融合，這是我們一個核心三個融合的發展戰略。2019年，我們營收90.85億元，淨利潤31.26億元，同比增長分别為7.94%和60.08%，在營收和淨利潤方面完成了業績承諾。

　　如果說不滿意或者還有空間，就是連鎖發展，2020年乃至以後，我們會繼續加快速度。

　　從1999年居然之家在北四環開第一家店，到完成100家店用了15年時間。從100到200店，周期縮短到3年。在2018年，我們提出連鎖發展品牌擴張計劃，計劃從2018年開始，未來5年全國開店達到600家，未來10年突破1200家店。截止到2019年年底，已經開業的經營分店達到355家，其中92家直營店，263家委托管理加盟店和特許加盟店。

　　就今年的情況來說，連鎖開店的戰略和目标沒有任何的變化。

　　新浪家居： 上市之後，居然之家的擴張有沒有調整?關注和側重在哪些方面?

　　王甯： 随着經濟的發展，很多一二線城市已經是存量市場，商業競争更加激烈。我預判三四五線城市是一片藍海，還會有增量空間。

　　渠道下沉的策略主要依據是，首先，很多50-70後正在從原有的一二線城市回歸到三四五線城市;其次是，今年政府工作報告中也提到了加強城鎮化進程，未來會集中在縣域經濟上，很多的公共資源也會聚焦在縣域;另外，三四五線城市的商業基礎比較落後，競争相對不是很激烈，商業空間很大，因此會有增量。

　　在居然之家已經開業的分店中，全國300多個地級城市的份額在60%左右，而在1800個縣城的份額隻有不到15%，增長的天花闆還很高。這決定了我們的千店計劃不會變，但是我們會調整開店的重心，會逐步向三四五線城市進行下沉渠道。

　　居然之家數字化：全部門店完成數字化改造

　　新浪家居： 疫情之下，居然之家數字化發展進度如何?

　　王甯： 這次疫情是對我們數字化成果的一個檢驗。

　　兩年前我們與阿裡巴巴進行戰略合作後，提出了向大數據驅動型轉變的發展戰略，首先是對我們的線下門店進行了人貨場的數字化改造。在2019年年底，我們全部門店完成數字化改造，在商品、訂單、營銷、支付、消費金融等方面與阿裡體系打通，構建了居然之家線上線下一體化的基礎。在門店數字化改造的基礎上我們大力發展線上業務，我們聯合打造的本地化電商平台——同城站于2019年5月份上線運營，打通了線上線下的運營陣地。另外，我們還與阿裡合作開發了大數據平台，也跟阿裡合作建設了躺平設計家，利用阿裡釘釘實現了組織在線協同，居然之家從業務體系到組織管理體系都在全面的數字化轉型，有了一些初步的成果，正在一步步往前走。

　　現在回想，如果在過去幾個月沒有同城站，居然之家沒有線上動作，我們這樣一個很傳統的線下實體店該如何營運?賣場沒有開門，很多商家沒有複工怎麼做銷售?如果沒有釘釘，我無法想象我們上萬的員工怎麼辦公，可能就是一片散沙。所以說，這次疫情讓很多企業認識到數字化能力的重要。

　　今天的企業分兩種，一種是有數字化能力的，一種是沒有數字化能力的。有數字化能力的企業未來發展空間越來越大，沒有數字化能力的最後免不了淘汰出局。我們從一開始跟阿裡合作，在組織方面實現了很好的協同融合，為未來奠定了好基礎。

　　以前我們認為大家都是地面部隊，未來天上的事情也要做，就需要再重新成立一拔人去當空軍?後來發現，我們在營銷上和在底層架構上就需要把兩者合在一起。線上線下高度融合不是一句口号，組織也要同步适應數字化能力結構，在人員配備上，對各個職位的要求和KPI也不一樣，我相信很多進行數字化能力轉型的企業都會感同身受。

　　居然之家同城站：鍊接淘系7億用戶做銷售增量

　　新浪家居： 數字化轉型最重要的項目之一居然之家同城站解決了經銷商哪些問題?

　　王甯： 家居線上線下的銷售場景中，地區代理商和工廠之間存在博弈，導緻線上線下割裂。我們的同城站以經銷商或代理商作為運營中心，以城市維度，鍊接淘系7億用戶，為線下分店和商戶打造本地化增量平台，通過在同城站上的商品運營和在線化營銷，協助入駐的品牌商戶運營同城站這一私域流量，完成轉化，帶來銷售增量。

　　新浪家居： 疫情之下，同城站在全國推進情況如何?

　　王甯： 同城站實現的本地化消費是未來趨勢。去年同城站在5個城市上線，包括北京、鄭州、武漢、重慶、天津。疫情出現後，到5月15日同城站達到126個，從5到126隻用了5個多月。在去年底同城站開始時，5家同城站的商品屈指可數，到現在突破了80萬。我們的訪客流量從去年日均3500，到現在日均超30萬，五一期間的數據更高。在居然之家同城站訪問的人不是來閑逛的，他們有明确的家居或家裝需求。

　　最初在推同城站時有很多經銷商抵觸，大家看到了同城站帶來的流量之後，都積極參與了進來。目前同城站有兩萬多經銷商，超過全國經銷商總量的三分之一，這個數據還在增加。

　　居然之家直播：總裁首先躬身入局

　　新浪家居： 年中618促銷節臨近，廠家和商戶都在期待一場大促帶來提振業績，居然之家2020年618的策略是什麼?

　　王甯： 今年618跟以往有特别大的區别，我們更加務實、紮根門店和商戶，開始精耕細作。以往我們沒有同城站，我們更多的精力是在運營商家。而今年有了同城站，會把營銷前端觸角伸到消費者，開始對商家的貨開始管理。

　　新浪家居： 618活動中直播的亮點有哪些?您怎麼看直播對業務的幫助，直播在企業經營中扮演什麼角色?

　　王甯： 直播是一個很好的催化劑。

　　這兩個月居然之家打造了幾個非常重磅的IP，包括「超級e主播」，「約惠總經理」，「BOSS來了」，「三五成團」四大爆款IP。

　　其中，約惠總經理是居然之家的項目。比如我們各個分公司的總經理、各個店的店長自己來當主播，有時候我也會出鏡直播。按理說我這個歲數好像不适合去做直播，但我經常跟管理者們講一個詞叫躬身入局，就是你要想着帶領大家怎麼做，你要自己先來，所以我自己去做直播。

　　從2月1日到5月15号，我們這些總經理直播觀看的人數已經達到了幾十萬。

　　「超級e主播」是按照排位賽的規則，在全國選100位導購員做主播PK競賽。另外，「三五成團」則把很多品牌聯盟聯合在一起，包括天貓和品牌商一起做直播。「BOSS來了」，我們和很行業内的品牌商總裁、董事長一起來做。幾大IP在這個618期間直播場數會超過10000場。