2020 年伊始，一場疫情讓手機品牌的春節“黃金檔”變成了“倒春寒”。
Strategy Analytics發布的數據顯示，全球智能手機行業在疫情沖擊下，今年一季度出貨量同比下滑17%，是行業有史以來最差的季度表現。
随着疫情防控工作漸入鞏固期，各行業複工複産開始加速跑。智能手機作為現代生活必需品之一，也率先出現了觸底回升的趨勢。vivo内部負責人表示，vivo的5G手機銷量從 2 月份就開始回升，市場對5G手機的需求還在逐漸釋放。
行業寒冬未去，vivo線下門店危中求機，形成了一套積極應對疫情的攻守之道。
線下突圍逆勢增長
5 月的杭州還有些初夏的清涼，人們雖然還沒摘口罩，但上城區延安路上熙熙攘攘的人群，早已證明這座城市已經逐步從疫情陰霾中走出，恢複了往日的生機與活力。
位于延安路人流彙集地龍翔橋地鐵站對面的vivo智慧旗艦店，總共有三層，占地面積 300 多平米，是vivo在杭州的一家旗艦店。
2020 年年初，原本是5G手機的爆發期，整體行業卻因疫情而意外遇冷。IDC發布的數據顯示， 2020 年第一季度vivo重回全球前五，手機出貨量逆勢增長7%，國内依舊穩居第二。
“雖然大環境還是比較低靡，但疫情期間，我在家裡通過微信、朋友圈也能賣出二、三十台手機。”vivo杭州智慧旗艦店的導購員靖丹丹表示。
居家隔離期間，智能手機成為大衆社交、辦公、娛樂的重要工具，靖丹丹在vivo線下門店暫停營業的情況下，通過“以老帶新”的形式發展了一批新客戶，也憑借着以往售後服務赢來的老客戶信任，保證了積極的複購率。
靖丹丹的微信列表中有将近 5000 名客戶，她将客戶名字、曾購買過的機型、需求偏好一一備注，以便随時回訪和提供定制化的售後服務。疫情期間，大多數客戶不願出門，靖丹丹就根據客戶需求，通過視頻、圖片等形式向客戶展示手機的功能細節，并将經過消毒的産品寄給客戶，甚至自己送貨上門。
“疫情最嚴重的時候，有個江西的老客戶急着買手機，那時候快遞正好寄不出去，我就建議她直接在vivo當地門店或者網上買，可她執意要從我這買，結果足足等了半個多月。”說起這件事，靖丹丹有些許驕傲，又滿懷感激。
在線下門店客流量受疫情影響的情況下，靖丹丹這樣的vivo導購們，依靠着多年累積的客戶基礎和服務口碑，從側面突圍，另辟創新銷售方式來應對挑戰。
實體店恢複營業後，産品提供的良好體驗和導購與客戶間建立的信任，推動vivo率先回暖。vivo内部負責人表示，由于産品功能覆蓋面廣、價格跨度優勢顯著，vivo的5G手機銷量從 2 月份就開始回升，如今發展态勢依舊向好。當下，vivo 旗下 2000 到 3000 元價格段的5G手機中，支持雙視野拍攝的vivo S6 最受年輕人的青睐。
“有一對父女來買手機，女兒對vivo S6 的拍攝功能、手感、外觀等體驗都非常滿意，但那位父親認為價格過于實惠，勸女兒選一個價格更高的。”靖丹丹回憶說，那位小女孩堅定地認為S6 就是自己想要的，強調價格高不一定适合自己，很有主見。
今年三月份，vivo副總裁劉宏曾透露，另一款5G手機vivo Z6 還未正式供貨就接到渠道商鋪天蓋地的訂貨電話。如今，擁有前後雙視野拍攝功能的S6 系列再熱銷，成為vivo線下體驗店的又一吸睛之作。
5G換機潮即将來臨
疫情考驗的不僅是線下銷售終端，還有部分産業的上下遊關系和企業的内部凝聚力。
在vivo，此番疫情不但沒有打擊内部士氣，公司總部的應對舉措反而讓一線導購人員、合作商們對這家 25 年的企業有了更深的信心。
“ 2 月份，我們給所有一線員工發放了全額工資，包括線下門店人員到後勤。”戢棟軍表示。今年 2 月是全行業線下門店的谷，據悉，vivo内部讨論疫情應對政策時，一緻認為要給所有一線員工發放全額崗位工資、外加一千元的補貼，還給每個員工都買了疫情保險。
vivo在全國有七萬名導購人員，他們的生活來源都會受到疫情沖擊。對于vivo來說，不僅不該裁員，還應提供物資支撐。很多時候，企業對員工的用心和友好态度能夠二次傳遞給消費者，形成積極效益，同樣的，一線導購與消費者的信任關系也可以反映出企業與員工聯系的緊密與否，從而在危難時刻撼動企業發展的根基。
行業寒冬未去，vivo反倒築起了明顯的增長勢頭。vivo浙江金華區域總經理戢棟軍透露，整個 3 月份，浙江區域幾乎每天的同期增長都達到30%左右。在部分行業紛紛裁員的情況下，他們一直在招人，從年後算起，僅vivo金華區域就招聘了 130 多位一線導購員。
除了關照一線導購的收入和健康，vivo也向合作商提供了關鍵的支持。 2 月底，全國範圍疫情急速加劇，口罩成為市場上的稀缺品，vivo第一時間給當地代理及合作商送去了免費的口罩、消毒水等防疫物品。
“有一個同事從俄羅斯背了 2 萬個口罩回來，就是實打實背回來的。我印象特别深刻，那些口罩還是需要系帶的類型，因為當時俄羅斯做的還沒有那麼精緻。”戢棟軍說，“當我們把口罩真正交給下遊合作商手上的時候，那種感覺真的不一樣，雙方都受到了極大的鼓舞。”
今天，即使出現疫情這樣的插曲，vivo長期以來的産研能力、對産品組合的布局、與合作夥伴的緊密合作，甚至對内部對員工的激勵，都足夠保證vivo整體以積極的狀态迎接這場遲來的5G手機換機潮。
截至目前，vivo推出了iQOO 3、S6、NEX 3s等多款新品5G手機，初步建立了一支覆蓋2000- 6000 元價格段的5G艦隊，用以滿足更多消費者的選擇，持續推動5G手機的普及。
根據戢棟軍目前得到的信息， 5 月 17 日開始，整個浙江省縣城以上的地區将全部覆蓋5G網絡，包括的百強鎮與浙江省核心鎮。他認為，當5G網絡大範圍鋪開，5G終端價格繼續下沉，消費者體驗到5G網絡對生活的改變時，vivo當下的蓄力會得到真正爆發。
“等到5G網絡覆蓋更廣的那天，我們也就能為更多消費者提供更好的服務。”戢棟軍表示。
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