六七十公分的櫃台，一個收款二維碼，一張靈巧的嘴，市場一開張，生意拉開帷幕。這是華強北的常态，在嘈雜而熱情洋溢的氛圍中，追趕着一次次掘金浪潮。
突如其來的疫情，收回了所有喧嚣，整個華強北的客流、物流、信息流、上下遊供應鍊，都被拉入減速狀态。
3 月上旬，市場陸續開市，鄧新還是很少去櫃台做生意，“市場對商戶和客戶的進入限制都很嚴格，客流可能隻有之前的1-2%，而開店率也隻有1/3。”
鄧新所在的飛揚市場是華強北最熱鬧的二手手機市場之一。1- 3 樓做電子零部件生意，人流量、租金最貴的 4 樓做蘋果二手手機的整機交易，很多采購商往往是直奔 4 樓看貨拿貨。
去年， 3 樓也被改造成整機交易市場，鄧新的櫃台便在此，這本是一個不錯的機會。今年春節前，鄧新特意備了三四百台二手機，這個數字相對保守，但比平時的備貨量高出不少。在行情好的時候，這樣的庫存，三、五天就能賣完。現在，估計還得再賣一個月。
問題不僅僅出在線下市場沒有開業、缺少客源上，二手手機交易鍊條中的手機質檢、維修等工作都在影響着銷售，鄧新舉例，“比如我要換個屏幕，但是相應的服務商沒開業，盡管有客戶，我這手機也沒法賣出去。”
在華強北，像鄧新這樣的商家成千上萬，他們坐在一個個不超過 1 平方米的櫃台裡，付着每月6000- 8000 元的租金，賣力地做着生意，與整個市場構成的網絡共同呼吸。
這裡承載了無數人的淘金夢，但随着“山寨”等标簽的烙印，曾經的輝煌正在慢慢淡去，有的商家轉型做起美妝生意，也追逐過的風口，但依然有一群人守着華強北的電子基因，在這片市場中徘徊、堅持。
鄧新不确定疫情會造成多大的沖擊，但他确信，一方櫃台已經不能支撐全部的生意，必須去尋找更多的渠道、完成線上轉型才能應對更大的風暴。與此同時，龐大而冗雜的二手手機産業，正在疫情的催化下，加速進行着産業的标準化、信息化。
疫情下的生意
華強北的市場目前大約複工了3/4，部分市場的開市直接推遲到了 4 月份，一些市場還為商家在華強北 900 米的中軸線上，搭起了臨時的帳篷作為交易場所。
下午 2 點以後是華強北最熱鬧的時候，這個熱鬧一直持續到晚上7、 8 點。但從目前的複工來看，部分市場每天隻開放3、 4 個小時，供商戶去市場取貨。
“對我們來說，現在即便開市了，線下市場的作用也不大。不僅是銷售渠道不穩定，現在進貨渠道也不是很穩定，這兩個不穩定導緻一些配件、售後、質檢等各方面都不太穩定。”鄧新對筆者表示。
以往，線下的場景能夠為他帶來一半的新客戶，但最近 2 個月來，隻能通過社交平台去做老客戶的維系。
鄧新做二手手機生意，屬于子承父業，在外兜兜轉轉一圈後，發現還是華強北這個地方最有想象力。
有媒體曾經報道，在華強北最風光的日子裡， 1 平方米的櫃台租金達到 30 萬元，而一張商鋪申請登記表可以賣出 5 萬元的價格。在華強北1. 45 平方公裡的地盤上，孕育了至少 50 個億萬富翁，騰訊、神州電腦等企業都曾在此發芽。
最熱鬧的時候， 30 多個電子市場的 4 萬商戶，就要接待 70 萬人次。全國的二手手機在這裡聚集，又從這裡發往各地，從手機起步，逐步形成手機等電子産品的全産業網絡。
鄧新租檔口做生意，一晃三四年過去了。他的生意算不上太好，在市場裡屬于中檔水平，平均每天能賣出去二三十台機子，對于單價四五千的高端機型，每台的利潤接近 100 元，而低端機型，一台隻能賺30、 50 元。碰上好時候，也會遇到一筆訂單下上百台的大客戶，差的時候個位數的成交也不稀奇。現在，就徘徊在最差的時候。
飛揚市場 200 米開外，是長城市場，主營二手安卓手機，兩者是華強北代表性的二手手機市場。
程涵的櫃台就在此，開市，意味着生意的流轉，他們每天被允許進入檔口一次。雖然每天的手機出貨量隻有二三十台，相當于原來的一半，但成交量完全依靠櫃台的線下流量來完成。
“我們生意比較小，損失相對是可控的，市場還有些免租政策。我們的櫃台租金每月 3000 元，雖然現在經營不太好，但是每天的營業是可以支撐交租金的。”程涵依然樂觀。
慶幸的是，他沒有備太多的庫存，手上的貨一般在 100 台左右。這也是華強北很多小商戶的習慣，“不敢一下子要太多貨，怕吃不下去。”
大商戶卻不得不面對庫存問題，馬強每天的出貨量在 1000 台左右，同樣在長城市場經營安卓機。以每台二手機 500 元的均價估算，手上備五六千台庫存，就需要超過 250 萬元。
在華強北摸爬滾打近 20 年，馬強已經在市場有了 2 家門店，還在寫字樓裡租了辦公室，用來做産品的質檢、售後、發貨等工作。每月的租金總共在 5 萬元左右，加上 20 人左右的用工規模，馬強每個月需要支付的硬性成本就有 10 多萬。
“對于我們做二手機生意來說，一旦有新機發布、行業調價，就意味着手上的存貨全部掉價，這是我們最難的時候。比如 1000 塊錢一台拿過來，縮水到300、 500 塊都有可能，這是硬生生的虧。”馬強提到，但是疫情帶來的影響比任何一次調價都大。
目前馬強的生意已經形成線上線下雙軌道， 2 家開了 10 多年的店，形成了一個穩定的客戶群體，門店的作用也是個天然流量，讓客源不斷地更新，産生拓客。
“疫情下我們隻能做老客生意，不用去門店，總的出貨量下降了20-30%。”馬強說。
被打破的平衡
華強北是一個江湖，每個老闆都能找到自己的平衡感，這是他們立足的根本。
不管是坐在 1 平方米的逼仄櫃台，每天出貨 20 多台手機;還是在獨立辦公室裡運籌，每天能出貨 1000 台以上，都有自己的平衡。
在這份平衡之下，他們每天的工作就是在盤根錯節的市場關系上賣貨、找貨。一部手機、一個零部件，他們一通電話、竄個場子就能找到，關鍵看客戶在誰的手上。他們在自己的利益鍊條上，做上下遊的協同與資源整合調配。
疫情爆發以來，鄧新直接面對的是供需兩側的不平衡。有些客戶要的機型他手上沒有，即便有，可能會存在一些問題不能直接賣，比如屏幕、電池的問題，需要去做一些維修處理，更換配件，但是維修更換的服務商還沒有上班，這台手機就不能賣，于是導緻整個銷售的不暢。
小商家沒有自己的質檢團隊、維修團隊，各種零部件都要靠平時的互相竄場。
在這個協同的網絡之外，每個商家的自負盈虧正面臨着失衡。原先固定成本下，手機的出貨量和利潤構成了整個生意盤。但在疫情沖擊中，商戶的成本不變，整體交易量下降，經營的平衡因此打破。
在回收寶副總裁熊洲看來，這樣一個失衡的情況，可能會倒逼着整個二手行業商家去走更加精細化運營的一個方向，或者去建立更多渠道，線上加線下，增加自己整個業務的風控能力。
作為成長于深圳的一個手機數碼回收平台，回收寶是很多華強北商戶的供貨渠道，同時也是出貨渠道。回收寶本身面向C端用戶回收二手手機，再進行分類，10%的高品質産品直接出售給C端消費者，5%的功能機直接做環保處理，而中間85%的手機則供應給全國各地的二手電子産品商戶。
“我們大約有60-70%的貨源來自于回收寶這類的回收平台。”馬強告訴筆者。
另一頭，當線下生意停滞，貨往哪兒出，線上是通道。疫情發生之後，馬強開始通過回收寶競拍和閑魚對外供貨，每天維持在幾百台的出貨量。除此之外，還為一些垂直類的二手手機交易平台供貨。
從業近 20 年，馬強發現行業裡線上線下的成交比例越來越接近，“現在線上交易已經達到 4 成左右。”不管是客源還是貨源，都在慢慢地往線上遷移。線下不确定、不可控因素正在催促着商家的在線化，同時，線上的低成本也在吸引着他們。
以平台為例，疫情以來，回收寶和閑魚專門為華強北商戶開辟了綠色通道：華強北商戶隻要憑營業執照，就可以提交入駐申請，審核通過後，會有專門的回收商免費驗機，并進行手機分級。通過線上完成的交易，回收寶免除一年傭金，并且有一定的流量扶持。
事實上，對于華強北商戶來說，他們的基因裡缺少直接面向C端用戶的能力。但通過回收寶的驗貨專區，商戶經過回收寶專業檢測的手機，可以直接賣給平台上的個人用戶，減少了複雜的中間環節。
“不管是從經營的整個效率，還是銷售的毛利，或者說銷售能力、運營能力的持續提升，都是給二手手機行業一個全新的機會，之前是沒有的。”熊洲表示。
對于馬強來說，頂着幾百萬的庫存壓力、用人及租金成本，現在可以做的就是去找更多的渠道，加速自己的産品和生意鍊條的在線化，并實現更加精細的運營。
熊洲提到，華強北的一些大商戶，除了線下部分，還會做線上的分銷，可能會讓整個經營相對穩一些。但是對于一些不具備線上運營經驗，不那麼靈活的商戶，如果急着資金回籠的話，就要去做降價處理，造成資金的損耗。對于一個高度依賴于現場交易的場景，當線下停滞，整個生意的打擊面很大。
鄧新不寄希望于市場複工能夠馬上帶來流量，最近也開始了線上平台的探索，回收寶競拍、閑魚等閑置交易平台都成為研究對象，“除了往線上做一些轉型，我現在還想不到别的(自救)辦法。疫情期間我們一直在琢磨如何去做線上模式，目前在跟回收寶聯系。”
在華強北，很多商戶面臨着類似的困境。
行業呼喚标準化
有人說，華強北熙熙攘攘，皆為利來，皆為利往，卻少有人去思考“華強北”自身的未來。他的未來到底是洗不掉的山寨标簽，還是見風就追的快速反應能力，美妝、能否成為華強北的新屬性，而屬于華強北的電子底色能否被重新整合，成為一塊鮮亮的名片?
馬強屬于那批重新在華強北電子底色上“耕耘”的人。他能感受到行業在發生變化，“原本二手手機行業是沒有标準的，現在像回收寶這樣的二手機平台的出現，相當于是給了行業一種等級标準，對于貨的判斷會更加精準。另外，還多了一些規模化的出貨渠道。”
從前，這個行業沒有标準，每一個華強北的手機商家都深知這個道理，隻能憑借買賣雙方達成的共識，但是，随着數字化的發展，當下是無限接近标準化的時刻。
對于千機千面的二手手機來說，如何去做标準化的流通?
在熊洲看來，第一，需要建立非标商品的信息标準化，能夠讓商戶和用戶在一個體系裡去辨别一個二手手機的狀态和價值;第二，建立服務的标準化，涉及到質保和售後服務等體驗。
但是在當下，整個行業的标準尚未完全建立。在華強北，從業者參差不齊，不同的老闆有着不同的經營策略。無論是一台一台地賣給C端用戶，追求單台利潤;還是走大批量訂單，去做短平快的生意，都是存在即合理。
但是疫情沖破了這個平衡，華強北将以一種怎樣的姿态去重建?将怎樣去賦予這1. 45 平方公裡的土地一個新的未來?
“二手手機市場的未來，一定是行業的标準化，包括産品、服務、整個鍊路的标準化，這是所有華強北商戶需要共同去解決的一個問題。”熊洲說。
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