ToB行業蠻荒時代已過，看考試星如何突破天花闆

　　由國内的用戶行為數據分析産品GrowingIO主辦的增長大會北京站剛剛落下帷幕,作為數字增長領域一年一度的行業盛會,今年大會以“實踐增長”為主題,彙聚全球各行各業的增長實踐者分享前沿增長方法論,習得增長落地實踐能力,共同探讨行業增長趨勢。會上為通過年度評選,且為增長事業做出突出貢獻的個人及企業進行了表彰,以樹立标杆。夢見星科技因旗下産品考試星的産品疊代、運營在增長前沿不斷創新探索而取得的突破性成績榮獲“團隊數據驅動獎”,CEO陳滄受邀出席大會。

　　圖右為夢見星科技創始人兼CEO陳滄今年是夢見星科技成立的第五年,也是考試星誕生的第五年。作為一家以科技為驅動的創業企業,2014年,夢見星科技攜考試星出現在大衆視野;2017年,完成了企業用戶5萬家的突破;2019年,考試星已累計服務企業16餘萬家,服務考生2000餘萬人次,單場考試人數達60餘萬,同時在線人數可達5萬。每天,平均有10萬人使用考試星參加考試,超過1萬人使用考試星參加課程學習。每分鐘,全國乃至全球都将有更多人認識考試星,也有更多企業通過考試星降低成本,解決培訓考試難題,這些數字每年都以超過的速度增長。

　　作為企業服務中培訓考試細分領域的産品,在ToB行業逐漸脫離蠻荒時代的階段成為賽道内較早的技術與專業系統提供商入市,卻不斷獲得用戶激增,乃至目前在系統性能及用戶體量上位居行業頭部,考試星如何突破對于ToB企業來說本來就不高的天花闆?

　　熱情+雄心=3~5倍好産品

　　如何定義一個好産品,這個極具争議的話題一直以來無從定論,但我們姑且可以認為,能夠解決用戶所需的産品就是好産品。大部分創業者都在看到商機後開始了創業的道路,但大浪淘沙過後,這個隻靠産品說話的市場曾冷眼旁觀過多少企業的沒落。因此商機并不決定創業企業的全部,商機把握了方向後,走得怎麼樣取決于産品。

　　考試星的誕生既偶然也必然。偶然是因為創始人陳滄畢業後的一系列工作經曆,讓他不斷接觸新領域的知識;必然是因為陳滄本來就是少年心性,熱愛創新,喜歡挑戰,加之這些偶然的引導就成了考試星問世的必然。陳滄曾在清華MEM校友專訪時表示,在之前的工作經曆中有過把标準化内容通過線上去開展全國培訓的需求,但在企業服務産品陸續出現的2012年前後卻沒有合适的線上産品,當時他找第三方公司做了一個軟件,效果尚佳,但是産品功能不完善,很多業務需求無法滿足,并且不支持在手機上使用。當時便萌生了自己做一個标準化互聯網産品的想法,企業可以按人數使用,嘗試成本也相對較低。

　　陳滄說,“性格使然,我需要一個能長期給我新鮮感的事情去做,有挑戰有冒險,我覺得創業是最合适的。但想做就要做到業内,很難,可是我覺得我能堅持一路向前奔跑”。

　　于是,考試星伴随着創始人的熱情和雄心,與市場中的用戶見面并取得了比預想中好過幾倍的反響。

　　陳滄在清華大學做創業經曆分享

　　打磨産品比營收更重要

　　ToB企業與ToC企業有着很大的區别,受衆範圍有着天差地别的不同,相比于産品面對企業,産品面對個人看起來更有商機,因此很多人認為ToB企業的發展看起來不會有ToC企業那麼耀眼,事實也的确如此。但就商業模式來說ToB會比ToC清晰很多,畢竟是直接從用戶獲取營收,可這樣一來對産品的容錯性也會更低。

　　如果你見過考試星的研發創始團隊,一定會認為,這就是一直兢兢業業做産品的人。他們來自百度、高德、小米、萬達等企業的技術崗位,為同一個夢想一心撲在産品研發上。2014年夢見星科技成立後半年,考試星測試版進行了小範圍公測,沒有直接投入市場,而是在仔細分析用戶的反饋後又進行了一次調整優化,反複測試,2015年6月才正式上線,同年年底就收獲了6000+企業用戶。對于考試星來說,匆忙獲得的盈利遠遠沒有做一款真正受得住市場考驗的好産品更酷。

　　直至今日,考試星團隊仍保持着對産品的“打磨精神”。在産品疊代方向的把控上,考試星常把自己的用戶當作老師。如,對用戶行為軌迹進行30天的追蹤分析,掌握對用戶而言最重要的功能有哪些、如何優化。以“創建考試”功能舉例,産品經理通過對轉化流程的深度分析,發現“考試編輯頁功能排布”存在優化空間。然後,通過熱力圖分析洞察用戶點擊習慣,最終找到頁面布局的方案。通過一系列優化,使用能更符合用戶的使用習慣,減少了以往用戶在使用該功能時的不便,将“創建考試”功能的使用成功率有效提升25%,用戶體驗極大提高。

　　創業雖然很難,又窮,但往往是那些不急着做收入而是先打磨産品的公司才能走得更遠。開始可能沒什麼收入,但到後面收入容易實現翻番,帶來高續約率。從被市場接受開始,考試星的用戶開始了幾次暴增,續費率也一路穩定。

　　考試星創始團隊的部分成員

　　我們要産品價值大于商業價值

　　所謂産品價值大于商業價值是指褪去“包裝紙”,産品的價值還很“扛打”。這與考試星的觀點是吻合的,因為從創立開始,考試星就認為不斷提升産品價值的企業才能走得更遠,将服務價值轉換成産品價值才會有沉澱。

　　對于考試星來說,ToB企業與ToC企業的小步快跑、快速疊代不同,ToB企業必須要紮實要穩,要對自己有高要求,否則就會導緻客戶流失。不是真正要幫用戶解決問題的企業,不會有穩定的續約率,漸漸就會被市場選擇所淘汰。不為客戶考慮,也許能夠階段性吃到紅利,但這種紅利未必能持續。

　　所以一直以來,考試星保持初心,重視科學的發展規則,挖掘用戶的實際需求,想用戶所想,懂企業所需,不斷提升産品性能,完善産品功能,力求讓産品價值大于商業價值。

　　有耐心,打造産品價值是個漫長的過程

　　創業并非隻是一步踏出去,其實是這一步踏出去之後的很長一段過程。相較于從谷底往上爬,保持在山頂或不斷向更高峰攀登要困難得多。一路發展以來考試星也遇到過幾次瓶頸苦于突破,但保持初心,傾聽用戶的聲音,專注于對産品與行業的研究,總能助其不斷突破懸在頭頂的天花闆。

　　今年,考試星在服務中總結經驗,不僅系統性增加了定制化部署服務,還豐富了用戶參加考試入口的選擇。如今,考試星用戶可通過考試鍊接從PC、移動端參加考試,也可以通過考試星APP參加考試。創始人陳滄認為,既然開啟了一項事業一定會遇到意想不到的困難,可是人生就是因為這些困難才精彩,打造産品價值的路也一樣,這條路漫長而又艱難,但要有耐心。

　　據悉,通過對市場及用戶需求的觀察,目前考試星在完善考試功的同時,也在積極搭建培訓學習功能,使整個系統适用于更多需求場景。對于考試星發展的未來,陳滄表示,考試星産品與服務團隊将始終專注如有效落地學習效果的研究,通過優化系統及工具,幫助企業打造“學-練-考”的輸入輸出閉環,有效解決用戶的痛點難點問題,整合服務,搭建定制化解決方案。為用戶提供涵蓋整個培訓、考試生命周期的全方位服務,助力用戶自主構建移動式“培+考生态體系”,推動行業健康發展。

　　無論是行業還是企業都有天花闆的存在,但專注産品價值提升會幫助其發現不足,不斷突破。蠻荒時代已過,信息的發達讓很多行業秘密變得不再“養在深閨”,揭開面紗後,用戶關注更多的是産品本身的價值。那些為用戶解決問題的産品才能被市場所選擇,而那些專注産品的企業才能不被設限。