生态在IT業不是一個新詞，但是個熱詞，這個提法是随着客戶需求而生的，當客戶面臨雲、大數據、AI等新技術時，需要更全面的整體解決方案。
在面臨客戶數字化轉型的背景下，沒有一個供應商可以全面滿足客戶的所有需求，健康有力的生态體系的重要性就不言而喻。ZStack，不僅通過産品化降低用戶上雲門檻，還構建強有力的合作夥伴體系降低夥伴轉型門檻，展示出生态活力。
産品化 ZStack的能力和速度
混合雲作為未來市場的一個增長點，這已經成為業内共識，但對于普通的企業客戶而言，雲計算的門檻并不低，許多企業面臨缺乏足夠的技術能力和足夠的資源來建設自己的私有雲平台等挑戰。
ZStack的願景就是：讓更多的用戶買得起雲、用得起雲，真正擁有自己的雲計算平台，具體實現的路徑是專注于IaaS層，堅持産品化、标準化的技術研發。
産品化其實就是一種能力，需要ZStack對接不同的軟硬件産品及平台，融入到多雲的生态中，與雲平台上的PaaS、SaaS等夥伴密切合作，還要融入5G和産業化互聯網生态。
顯然，ZStack做到了。面向寬闊的企業級市場，ZStack從用戶場景出發，産品矩陣從私有雲到混合雲，從混合雲延伸到邊緣，又向上拓展到 CMP，演化出了 ZStack、ZStack Mini和 ZStack CMP等多元産品線。其中，ZStack Mini 更适合邊緣計算，ZStack CMP 更适合集團管理、多雲管理，三者彼此相互關聯、高度互補，降低客戶以雲計算為基礎的數字化轉型門檻。
基于以上産品布局，面向當前蓬勃發展的國産化、邊緣計算/5G、混合雲等場景需求，ZStack合夥人&銷售副總裁 肖昉分享了合作策略：ZStack私有雲/混合雲融入“國産化的軟硬件生态”，ZStack Mini融入“邊緣計算/5G産業化生态”，ZStack CMP融入“多雲的生态”。
與此同時，ZStack在産品的部署實施、産品的簡單易用、産品的數據遷移、産品與同其他方案的整合四個層面來構建出ZStack獨特技術優勢。
得益于ZStack标準化、産品化策略，合作夥伴有能力快速複制客戶的成功案例，而與産品化能力同步的是産品的落地速度，具體體現在：用戶學習和采納ZStack技術的速度、從其他平台技術轉移到ZStack平台的速度，合作夥伴整合ZStack雲平台方案的速度。
這意味着合作夥伴攜手ZStack，正在加速覆蓋更多的企業和泛政府客戶。分享一組數據，2018年依托合作夥伴，ZStack新增近200家客戶， 2019年上半年，ZStack又新增了近200家客戶，通過合作夥伴簽約并交付的占到了95%的比重。
其中，ZStack的合作夥伴就是阿裡雲。據了解，相比于去年同期，ZStack通過阿裡雲體系銷售的項目和金額，均增長10倍以上。舉例阿裡雲的某智慧交通ET大腦方案，采用了ZStack作為底座，不僅為ZStack帶來了收益，同時阿裡雲的整個項目落地的速度也加快了。
肖昉對此表示，ZStack部署交付落地非常快，為用戶節省了成本，也加快了阿裡雲的AI項目落地速度。雙方的合作是産品市場互補、相互促進、相得益彰的合作。
激發合作夥伴内生力量
對于傳統的IDC、集成商、分銷合作夥伴來說，在雲計算大數據時代轉型的需求迫切，但如何介入雲計算生态?選擇什麼樣的産品和技術進行轉型?這些都是轉型中面臨的挑戰。
舉個例子，雲南省傳統的IDC運營商天成科技，天成科技服務于當地的大型企業和泛政府部門，有自研的公有雲“天智雲”。以前，天智雲使用某開源架構為客戶提供服務，但在客戶的使用和運維服務過程中遇到了很多問題和挑戰。
2018年天成科技開始了解接觸ZStack産品，經過測試驗證後與ZStack全面合作，使用ZStack作為新一代”天智雲”平台的基礎架構，解決了前期運維困難、無法升級的難題，并在客戶項目的交付實施、後期運維、升級維護等方面有了顯著的效率提升。
ZStack産品化降低了合作夥伴轉型的門檻，為合作夥伴帶去了增值的業務機會。同時ZStack看重長期回報，願意投入資源來賦能合作夥伴，幫助合作夥伴快速轉型到雲計算的業務上來。
2018年，ZStack的全國巡展，走過了10座城市，讓合作夥伴認識ZStack，了解私有雲、混合雲市場的機會。2019年，ZStack上半年全國巡展帶着全線産品——ZStack、ZStackMini、ZStack CMP等，以及新的合作夥伴政策，覆蓋了10座城市，近800個合作夥伴。相比2018年，2019年，ZStack重點放在“賦能合作夥伴”，加強合作夥伴的認證培訓。
在線上，ZStack開通12門ZCCT認證課程;在線下，ZStack分别在各二三線城市舉辦ZCCC初級銷售培訓，培養本地的合作夥伴的競争力，并面向核心授權合作夥伴開展為期一周的線下中級認證培訓(ZCCE)。
此外，夥伴還可以免費參與每月兩期的ZStack學堂線上課程，獲取ZStack雲平台操作基礎技能。
通過認證培訓以及網絡課堂、在線文檔等綜合賦能體系，提升合作夥伴能力，使其更快地轉型到雲計算業務，為客戶提供産品的部署實施及專業的POC服務，具備為企業和泛政府行業客戶提供雲計算服務的能力。
三種合作模式的細分價值
生态是個熱詞，夥伴體系是個大詞，ZStack根據客戶業務場景和合作夥伴進行細分，提出三種合作模式：對銷售服務類合作夥伴進行認證授權、對生态資源類合作夥伴進行集成整合，對行業雲類夥伴進行OEM對接。
對于銷售服務類型的合作夥伴，ZStack采用總代理的模式擴大分銷客戶的覆蓋面，同時招募各類集成商、服務商、轉售商，為客戶提供優質的服務。
在這個體系裡，ZStack主要是對合作夥伴進行賦能，通過技術培訓和認證，保證合作夥伴為客戶提供的服務支撐。僅2019年，新增通過ZStack中級培訓認證的夥伴就達近80家左右，這也意味着又新增了近80家合作夥伴可以為客戶提供ZStack的技術支持。
針對生态資源類型的合作夥伴，包括服務器硬件廠商、運營商及網絡資源提供商、第三方軟件提供商。ZStack在提供其産品的同時，注重相互資源整合，為客戶提供完整的解決方案。
這一類型合作夥伴，合作就不僅限于産品技術培訓、商務層面，還會向産品的技術研發層面進行深度延伸。
針對行業雲類型的合作夥伴，即對某一個專門領域或垂直行業有很強影響力的合作夥伴，采取OEM合作模式，ZStack将這類合作夥伴定位為戰略型合作夥伴。
比如阿裡雲将ZStack阿裡雲版(即專有雲敏捷版)，納入到專有雲産品體系中。尤其在阿裡雲“被集成”戰略提出後，ZStack已經和阿裡雲的衆多産品，如天擎、天鷹、安騎士、混合雲存儲陣列等，在各類項目中交付落地，兩家市場空間正在迅速擴大。
還有分布在各個行業，如智慧交通，醫院醫療、高校教育、金融保險等合作夥伴，ZStack提供完善的API接口，可支撐各種PaaS、SaaS等上層雲業務應用，為用戶形成完整的雲計算解決方案。
OEM 合作模式、認證合作模式、集成合作模式，這三種方式将繼續釋放ZStack産品化優勢，與此同時，也展示出一個充滿活力的合作夥伴體系。值得一提的是，融入國産化軟硬件生态是ZStack當前工作的重心所在，從2018年開始， ARM芯片服務器就已經與ZStack進行适配，飛騰芯片、華為鲲鵬芯片等正在與ZStack進行适配，後續還将有更多國産化領域的合作夥伴與ZStack完成對接，共同服務政府、金融、公檢法、能源交通、教育、廣電、電信等泛政府行業的衆多客戶。ZStack與合作夥伴正在合力将雲計算技術變成一項普惠的技術，讓每一家企業都能擁有自己的雲。
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