ZStack：攜手夥伴，讓每一家企業都擁有自己的雲

　　過去幾年，産品化的ZStack經過了客戶的廣泛驗證，越來越多的合作夥伴選擇與ZStack攜手，共同踐行普惠雲計算 。以此為契機，ZStack每年的全國巡展活動，都會實地展示并交流新品、分享落地實踐及合作夥伴政策，吸引了包括阿裡雲在内的衆多合作夥伴參與。據了解，剛剛過去的2019年上半年ZStack的全國巡展，覆蓋了10座城市，為近800個合作夥伴帶去了ZStack的全線産品展示——ZStack、ZStack Mini、ZStack CMP等，以及合作夥伴政策。

　　ZStack合夥人&銷售副總裁肖昉表示，ZStack在衆多私有雲廠商中比較突出的就是産品化優勢。依托于标準化、産品化策略，合作夥伴可以快速交付并複制客戶成功案例。值得一提的是，2019年上半年，ZStack新增近200家客戶，95%的客戶都是通過合作夥伴簽約并交付。 對此，肖昉表示，合作夥伴對于ZStack的意義十分明顯，沒有合作夥伴，ZStack就無法在這麼短的時間内做到目前的客戶數量。

　　開放與融入：“OEM”、“認證”、“集成”三種合作模式

　　目前合作夥伴正在基于“OEM”、“認證”、“集成”等模式與ZStack達成合作。

　　首先，“OEM”模式 ，是針對行業雲合作夥伴、IDC及戰略級合作夥伴的定制模式，ZStack将某一領域或垂直行業有強影響力的合作夥伴定位為戰略型合作夥伴。這類合作夥伴都有比較完整的技術服務能力，對行業用戶也有很深的理解，并且在品牌上也有自身的優勢。

　　通過“OEM”模式，合作夥伴将ZStack産品納入自身産品體系中，一體化輸出給客戶。其中與阿裡雲的合作就是此種類型的典型代表。ZStack阿裡雲版，也叫專有雲敏捷版，是阿裡雲專有雲解決方案中的一塊拼圖。 據了解，這一産品已經成為阿裡雲專有雲産品的爆款之一，僅今年上半年阿裡雲内部的項目及銷量相比去年同期增長了10倍以上。尤其在阿裡雲“被集成”戰略提出後，ZStack已經和阿裡雲的衆多産品，如天擎、天鷹、安騎士、混合雲存儲陣列等，在各類項目中交付落地，兩家市場空間正在迅速擴大。

　　其他的行業雲合作夥伴會分布在各個行業，比如智慧交通，醫院醫療、高校教育、金融保險等等。

　　其次，“認證”模式 ，主要針對銷售服務類合作夥伴。此類合作夥伴以客戶覆蓋為目的，ZStack将采用總代理的模式擴大分銷客戶覆蓋，同時招募各類集成商、服務商、轉售商。在這個模式中，合作夥伴通過參與ZStack的中級認證培訓獲得授權，确保合作夥伴對客戶提供優質的服務支撐。

　　為此，ZStack自2017年起就投入資源開展中級認證培訓賦能合作夥伴。隻有通過ZStack中級認證培訓的合作夥伴，才能獲得ZStack的授權。隻有被ZStack授權的合作夥伴才能代表原廠為客戶提供産品的部署實施及POC服務。

　　截止當前，僅2019年就已新增近80家合作夥伴通過了ZStack中級認證培訓。這意味着又新增了近80家合作夥伴可以為客戶提供ZStack的技術支持，确保客戶能用好ZStack的産品。

　　肖昉表示，ZStack看重長期回報，也願意投入資源來賦能合作夥伴，幫助合作夥伴快速轉型到雲計算的業務上來。

　　最後，“集成”模式 ，主要針對生态資源類合作夥伴，以集成整合為目标，包含服務器硬件廠商、運營商及網絡資源提供商、第三方軟件提供商。這類合作夥伴可以與ZStack相互整合資源，為客戶提供完整的解決方案。除了在産品技術培訓、商務層面進行合作以外，還會在産品的技術研發層面進行深度合作。而得益于ZStack自主創新、核心代碼開源等技術優勢，夥伴與ZStack建立了開放合作的根基，通過提供完善的ZStack API接口，PaaS、SaaS等上層雲業務應用可以靈活與ZStack對接。

　　值得一提的是，随着蓬勃發展的國産化、邊緣計算/5G、混合雲等場景需求，ZStack的立場是以積極的生态合作建設者角色參與進來，ZStack全線産品體系也将積極融入到這三個生态中：ZStack私有雲/混合雲融入“國産化的軟硬件生态”，ZStack Mini融入“邊緣計算/5G産業化生态”，ZStack CMP融入“多雲的生态”。 ZStack正在以實際行動，将雲計算變成一種普惠技術，助推我國企業數字化轉型。

　　專注與聚焦：攜手夥伴讓每一家企業都擁有自己的雲

　　目前，包括國産化領域在内有超過200家合作夥伴選擇了ZStack，服務政府、金融、公檢法、能源交通、教育、廣電、電信等10多個行業的上千家用戶。據記者了解，目前更願意同ZStack合作的夥伴主要是傳統的硬件服務器銷售合作夥伴、集成商、傳統IDC及IT運維服務商。ZStack産品為這些夥伴帶去了增值的業務機會，降低了他們系統集成維護的成本，同時也能為這些傳統的合作夥伴帶來新的客戶流量。

　　以核心合作夥伴天成科技為例。作為雲南省本土的高科技企業，天成科技自研的公有雲“天智雲”，榮獲多項計算機軟件著作權及專利。最初雲南天成在使用某開源架構的過程中，遇到了衆多問題。從2018年接觸并逐步采用ZStack作為新一代”天智雲”平台的基礎架構以後，在客戶項目的交付實施、後期運維、升級維護等方面都有了顯著的效率提升，天成科技也因此完成了從傳統IDC企業到公有雲服務商的轉型。

　　此外，作為一家産品化雲計算公司，ZStack始終專注于IaaS雲平台技術的研發，并且聚焦于IaaS軟件的産品化，在不觸及PaaS與SaaS層的前提下，為了更好的為客戶提供完整的解決方案，ZStack積極與夥伴攜手，與容器、大數據、人工智能等ISV達成合作，共同打造一體化解決方案。而正是因為ZStack的專注和聚焦，才吸引了越來越多的夥伴攜手ZStack。比如Rancher、XSKY、星環、袋鼠雲等，與ZStack的合作完全是基于産品層面的整合，相互之間是天然的互補關系。ZStack提供可靠的雲平台底座，合作夥伴提供中間件與應用，通過合作展現給客戶完整的解決方案，在做大市場的同時，實現共赢。

　　對此，肖昉表示，市場的競争是日趨激烈的，大家比的是速度，比産品落地的速度，用戶學習和采納ZStack技術的速度，從其他平台技術轉移到ZStack平台的速度，合作夥伴整合ZStack雲平台方案的速度。ZStack将繼續專注IaaS，持續在産品的部署實施、簡單易用、數據遷移、産品同其他方案的整合等四個方面來構建優勢，降低夥伴合作門檻。同時加速建設合作夥伴體系，覆蓋更多的企業和泛政府客戶，讓更多客戶買得起雲，用得起雲，真正擁有自己的雲計算平台。