軟件生态如何建設？廠商 渠道夥伴有話說

　　經過了4月11日的中國軟件渠道夥伴峰會,再到6月18日的廈門站分會,人稱T客發現,其實正如我們在《2018中國管理軟件渠道生态研究報告》中所看到的那樣,渠道夥伴與廠商對各自眼中的對方都有着不同的評價,當然,這與廠商性質,渠道區域分布,渠道夥伴的代理方式等都有很大關系。

　　為了更深入了解中國管理軟件生态現狀,時隔近兩個月,人稱T客于8月16日再次攜手渠道夥伴進入了中國軟件渠道夥伴峰會的第二個分站——上海站。在這裡,有來自釘釘、契約鎖、京東雲、有贊等廠商分享了他們對各自所在行業的看法及渠道政策,也有諸如七通智能科技等由代理商成功轉型廠商的代表現場帶來了他們的經驗;還有類似外勤365等廠商站在産業的角度一針見血的分析了中國軟件行業的一些問題,更有來自上海的資本方代表常壘資本從投資人的角度表達了他們對中國TO B市場的一些真知灼見。

　　本次分會以“賦能夥伴 生态共赢”為主題,共吸引廠商、渠道夥伴、資本等近500人參與,大家共聚一堂,一同為探讨如何構建一個更好的軟件生态建言獻策。

　　同時,上海站分會也獲得了近20家夥伴的大力支持:

　　那麼,本次峰會上,演講嘉賓又為我們帶來了哪些精彩内容呢?T媒體為此對其内容做了簡單概要,分享給大家,Enjoy~

　　釘釘上海區域總經理 施國輝:産業互聯網下 模式統一是未來趨勢

　　釘釘上海區域總經理 施國輝

　　阿裡巴巴釘釘上海區域總經理施國輝首先指出,過去十年,全球市場呈現一些趨勢:一些傳統的巨頭企業每況愈下;在全球,數字化經濟已經占比達50%以上;2013到2018年五年時間,全球市值排行前十的公司格局發生了很大變化,這種變化與一種最近非常流行的概念——中台或者說數據化非常相關。

　　具體到中國的數字化市場可分為四個種類:以騰訊、抖音、甚至百度為代表的,跟人的生活相關的生活互聯網;以天貓、淘寶、美團、大衆點評到餓了麼、口碑、包括拼多多、京東一系列的公司的消費互聯網;互聯網、移動化帶來的相關辦公方式而産生的工作互聯網;以及與生活、消費、工作等産生相關聯系的産業互聯網。

　　随着5G等新技術的到來以及我國産業的發展長大,産業互聯網跟工作互聯網,消費互聯網,生活互聯網将形成一整套數據。

　　契約鎖 渠道總監 汪國峰:傳統蓋章存在諸多問題 電子簽章是未來趨勢

　　契約鎖渠道總監 汪國峰

　　契約鎖渠道總監汪國峰指出,在當下的互聯網時代下,人們的衣食住行都在數字化和電子化,同樣地,企業管理軟件,OA,CRM,ERP等已經幫助企業完成絕大多數環節的電子化的更新疊代,但有一個環節一直困擾我們,這個環節就是蓋章。

　　但是單純的線下人工蓋章存在諸多問題:風險問題、管理問題、效率問題、成本問題。

　　而現在很多簽章公司的管理平台,隻能管電子章,或者隻能管實體章,兩者是分開管理的,這無法解決以上提到的諸多問題,而通過一個平台把這兩塊全部進行管理則既滿足了企業在某些特定場景下對實體簽章的要求,又能很好的解決上述問題。

　　京東雲副總裁陳仲儒:做雲計算和做電商是一個天然場景的融合

　　京東雲副總裁 陳仲儒

　　在京東雲副總裁陳仲儒看來,做雲計算和做電商其實是一個天然場景的融合,都是所謂的批發轉零售,把大量的資源虛拟化,大量資源做分配,大量資源做優化的管理。

　　所以盡管京東雲于2016年底才開始正式商用,不具備先發優勢,但是經過前期在電商,尤其是物流方面的積累,陳仲儒深信京東雲可以借助對京東的支持發揮後發優勢,賦能不同行業客戶。

　　陳仲儒還提到,未來,電商之外京東還要構建京東雲大生态,大生态裡面将會有京東基礎資源、銷售資源、客戶資源、品牌資源、人力資源資本的支持。

　　七通智能科技總經理武荷銀:如何成為一個規模化的渠道商?三點很重要

　　七通智能科技總經理武荷銀

　　從渠道商轉變為廠商難嗎?在上海七通智能科技總經理武荷銀看來其實不難,但要想成為一個比較有規模的渠道商可能更難。

　　武荷銀總結,如何成為一個規模化的渠道商,應該具備什麼樣的基因或者說什麼樣的素質,大概分三個部分:如何去選擇一個好的産品;如何尋找規模化的客戶;如何與廠商産生共赢。

　　在選擇産品時,一定要選擇這個行業裡的,廠商必須是軟件行業的頭部企業,其産品必須是成熟且快速交付的;産品的行業的覆蓋廣,客戶群體要龐大。尋找規模化客戶方面,在客戶創造價值的基礎上,逐步形成規模化的客戶群體非常重要,區域覆蓋方面,先從一個區域開始再逐漸擴大區域覆蓋度;通過客戶畫像形成行業複制。

　　當然,武荷銀也提醒道,軟件渠道商轉變成軟件商是痛苦的過程,能不選擇就别選擇。

　　客優數據創始人陳摩西(Moses):公開數據也能賦能企業服務

　　客優數據創始人 陳摩西(Moses)

　　公開數據如何能賦能企業服務?或許在很多人的眼中可能性比較小,但客優數據創始人陳摩西(Moses)卻把公開數據做成了一份産業。

　　通過爬蟲、NLP和OCR光學自動識别方面的能力,客優數據将公式公開數據進行結構化處理,從而使其能夠應用到産業場景中去。

　　基于這些服務,客優數據目前可謂客戶提供三種服務:數據内容的輸出,簡言之,就是賣數據庫,搭建數據庫;顧問項目;以及SaaS/集成。

　　那麼,公式數據到底怎麼賦能企業,服務更多的産業場景?陳摩西認為,客優數據能夠通過其産品跳出數據範圍,找出更多的數據,通過觀察手上數據,結合一些行業實踐案例去服務夥伴。

　　外勤365創始人兼CEO劉昭:中國做軟件企業為什麼賺錢這麼難?

　　外勤365創始人兼CEO 劉昭

　　盡管做SaaS企業已經7年了,但在外勤365創始人兼CEO劉昭看來,其實SaaS廠商或者說軟件廠商挺痛苦的。

　　為什麼這麼說呢?翻看2019年中國企業100強會發現,這些企業可以分為三類:以BAT為代表的的互聯網企業;以東軟、中軟為代表的軟件外包企業;以華為等為代表的行業内壟斷企業。而在這100強中,大家所熟知的管理軟件廠商金蝶、用友則排名分别為56、46,市值也僅是百億美金左右。

　　而在國外,比較知名的企業軟件公司市值基本上千億美金以上,為什麼國内外軟件企業發展差距如此之大?中國做軟件企業為什麼賺錢那麼難?首先是盜版思維,其次,絕大多數的用戶和市場上的聲音,更多是重資源不重效率;大多數人不再把精力花在做産品本身身上,而花在賣人頭身上,讓産業變得越來越差。

　　有贊渠道華東區域負責人王海:社交電商是未來趨勢

　　有贊渠道華東區域負責人 王海

　　在有贊渠道華東區域負責人王海看來,未來社交電商肯定是趨勢,騰訊微信的小程序流量入口為這類企業觸達更多用戶提供了可能性。

　　王海認為,中國那麼多軟件廠商,生存狀态都不是很好,一方面國内市場比較大,競争比較激烈,這也導緻很多傳統企業在代理模式上實行壓貨的模式,使得代理商怨聲載道。

　　鑒于前車之鑒,有贊在與代理商達成合作意向時,則是根據其團隊規模和銷售能力給其制定合适的銷售指标,通過多組織架構層級,幫助夥伴建立良性、健康的成長模式。

　　而對于合作夥伴的要求,有贊方面表示,首先要認同有贊的文化,不允許低價競争;其次,辦公環境,基本上不能低于100平米的正規辦公場地;保證金10萬以上,流動資金30到50萬以上,有啟動資金更OK一些。

　　常壘資本創始管理合夥人石矛:To B浪潮下 “選擇”很關鍵

　　常壘資本創始管理合夥人石矛

　　常壘資本創始管理合夥人石矛從投資的角度講了他對企業服務甚至軟件行業的看法。

　　在石矛看來,從宏觀上來講,無論是創業也好,做代理商也好,大家都是試圖在尋找行業的紅利奶油,而在此過程中,大家需要把握好助推行業變革的三個動因:流量、技術、供應鍊。

　　其實所有軟件行業,都是圍繞信息技術領域做疊代創新,不管阿裡雲,華為,還是用友等等。

　　從微觀的角度來看,軟件為什麼難賣?大家處于商業模式的第一層,做項目。第二層是做軟件實施,但是産權并不屬于我們,而現在很多企業做到了第三層,有産品。所以不管企業是賣軟件,還是去做一家軟件企業,或者做軟件的創業,我們一定要與有核心産品的公司成為的合作夥伴,這樣做才最有前途的,向産業互聯網轉型才更容易。

　　火眼雲創始人陳陸鵬:大數據+AI 解決TO B企業獲客難題

　　火眼雲創始人 陳陸鵬

　　通過營銷獲客越來越受到衆多企業的青睐,尤其是在國内企業包括巨頭紛紛轉向To B行業的當下。

　　盡管國内企業數衆多,但一個企業的真正受衆卻有限,正如火眼雲創始人陳陸鵬總結的那樣,世界很大,但是你的世界很小,你産品可以賣給的客戶隻有這麼多,在你的世界裡面,你能把所有的客戶吃掉,那你就是這個行業裡面的。

　　那麼,怎麼把有限的客戶囊括進來呢?首先,找到自己的目标企業,建立目标客戶池,這裡面涵蓋了企業和人兩個因素,因為人是流動性的,所以這個人也可以是你的目标;然後,鎖定目标企業,具體方法有三種(搜索、行業分類、定制建模);最後,根據這些目标企業的不同特點制定不同手段的營銷方法。

　　衆盟數據商業副總裁王志勇:用好線下數據 抓住下一代企業經營之道

　　衆盟數據商業副總裁 王志勇

　　随着線上流量接近飽和,越來越多的企業開始下探線下流量的紅利,衆盟數據商業副總裁王志勇介紹,衆盟成立6年多來,之所以做線下數據這塊是基于兩個判斷:時間和可支配金額。通過數據調查發現,消費者在線下的時間和所消費金額均達到線上兩倍。

　　線下集中度比較低,業态比較分散,而且線下企業競争更激烈,而這種競争激烈,給做第三方的公司提供機會;線下數據有很強的壁壘,數據比較分散,很難收集,很難分析,這對于對于較早入局者而言也是一種機會。

　　線下數據的價值體現在兩塊,首先它更真實。這是消費者親身實踐的數據結果,處于數據漏鬥的最末端,有分析價值;再者,它更全面。就線上而言,不同廠家的數據是不會進行交換的,而且并不是所有的人都有線上數據,所有,相對來說,線下數據會更全面。

　　江蘇絡思物聯科技副總經理李林:資産管理的核心是幫助用戶省錢

　　江蘇絡思物聯科技有限公司副總經理 李林

　　随着企業規模的不斷擴大,企業所擁有的資産也會越來越多,而資産的有效管理往往被衆多企業所忽略。

　　江蘇絡思物聯科技有限公司便是一家給企業提供資産管理平台的企業。其副總經理李林介紹,資産管理軟件的核心不是給客戶掙錢,而是給客戶省錢。

　　資産管理有四座大山:如何摸清家底?資産清查工作如何順利展開?資産在哪裡?以及如何提高資産使用率以降低成本?

　　而現今的固定資産管理系統,能夠幫助客戶将資産使用成本降低75%,備件庫存降低40%,設備失蹤率降低45%,使用率提高30%,使用壽命提高10%,限制設備使用率提高20%。

　　上海昭隆軟件科技總經理範井圖:對于小的渠道商而言 做一些易于找客戶的産品效益會更好一些

　　上海昭隆軟件科技有限公司總經理 範井圖

　　醫院、酒店、飯店等企業,對維護服務要求的時效性比較強,也希望看到維修人員的動态信息簡捷的保修平台。而易報修便是能滿足這些需求服務的平台。

　　據上海昭隆軟件科技有限公司總經理範井圖介紹,該公司已經做金蝶用友代理夥伴16年了,為什麼要做易報修這款産品呢?他認為,這可能是對于小的代理商渠道商效益或者效率比較大一點。

　　如果說,99%的企業成不了那些大企業,多數人也成不了那些很有成就的人,那麼,做好自己現在做的事,沒有什麼是最重要的,把自己特長的東西做好就可以了。