賦能軟件渠道商 看這裡！

　　當時代抛棄你的時候，連一句再見都不會說的!或許，在如今利潤備受擠壓的軟件渠道商面前，他們對這一感觸更為深刻。

　　當廠商們業績屢創新高，财報一年比一年亮眼的時候，渠道商們卻深陷壓貨打款的泥淖，有種“掙紮也是死，不掙紮也是死”的無奈。

　　可以被抛棄，但不能自棄。當一隻腳已經踏進泥潭的時候，你隻能選擇繼續奉上另一隻腳嗎?所有的坑都是如此嗎?隻能有這一個選擇嗎?

　　當然不!

　　在6月18日由人稱T客主辦，福建智慧潤心科技有限公司聯合主辦，福州共程信息科技有限公司，廈門艾科思信息技術有限公司協辦的《中國軟件渠道夥伴峰會——賦能夥伴新生态》廈門站大會上，研究人士、渠道行業老兵、企業代表等共聚福建廈門市共同探讨新時代下如何更好地構建軟件渠道生态。

　　本次大會都有哪些精彩觀點和内容，我們不妨一起來看一下：

　　現狀如何?

　　軟件渠道商的生存現狀如何?數據可以說明一切。

本次大會上T研究分析師吳勇分享了《中國軟件渠道生态報告》中的一些調研内容：

　　軟件渠道生态中隻有65%實現了盈利，平均淨利潤率是15.8%，其中用友、金蝶分别為12.6%、9%，均低于平均水平。

　　收入構成中，傳統業務占了67.8%，雲業務占32.2%，其中TOP級夥伴雲業務收入達到40%，雲已經成為渠道夥伴不得不考慮的部署。

　　成本方面，淨利潤率達到30%的渠道商，最主要的成本是花在了人力成本上。而那些經營虧損的渠道商的主要支出則是壓貨打款，占比高達51.7%。

　　客戶的獲取方式上，接近90%來自于地推，隻有10%是來自于線上，渠道夥伴并沒有享受到互聯網帶來的營銷資源的紅利。

　　老客戶對渠道夥伴很重要，當老客戶轉介紹率接近40%的時候，渠道夥伴将有93.3%的概率不虧損。

　　全國的渠道商的平均客單價是60237元，渠道夥伴的客單價隻有48667元，說明對渠道商來說客單價不一定很重要，如果能控制好廠商壓貨打款的比例，也能夠實現非常好的經營。

　　趨勢在哪?

作為軟件行業媒體人，人稱T客趙恒則為現場嘉賓帶來了其對未來發展趨勢的一些判斷：

　　中國軟件行業未來趨勢：第一，整合并購;第二、雲計算;第三、中小企業市場将成必争之地。

　　渠道夥伴會成為香饽饽，渠道商未來的機會和選擇比較大。

　　有99%的企業都知道雲計算，但雲産品的應用僅有5%，說明市場沒有被完全激活。

　　未來雲計算的機會點在哪?越靠近C端的行業越成為機會，金融、醫療、保險、文化傳媒、互聯網服務等。

　　傳統的OA、ERP已處于飽和的狀态，未來基于獲客方面企業生意之本的這類應用，值得大家關注。

　　阻礙傳統企業上雲的幾個大山：廠商收費不合理、雲産品的策略總是變化。

　　渠道商的未來是要形成一個聯盟，這樣才有更多的話語權。

　　如何創收、轉型?

　　T研究的統計數據顯示，目前，很多軟件渠道商的利潤較低，而福建區域的利潤率更是隻有3.3%，這種情況下，如何創收成了大家迫在眉睫的任務。

　　從2008年開始做用友代理商的陳維芳深感企業利潤兩邊受壓迫的困擾，在代理商的基礎上，他于2018年創辦了福建智慧潤心科技有限公司，該公司定位于場景的分享和研究利潤增效課題而設定的，要和渠道夥伴進行更深的鍊接，搭建一個可以幫助大家創收的平台。

　　那麼，如何智慧創收，從而獲得更高的利潤呢?

　　他希望廣大渠道商在拼命奔跑的時候，是不是該停下來看看互聯網高速發展的情況下明年的路在哪裡，想想我們要什麼。對代理商來說，抱怨歸抱怨，嚴峻歸嚴峻，我們要思考自己的定位和出路。

　　現今，客戶已經慢慢地從注重内部企業管理轉向企業運營，所以我們的思路應該從企業管理軟件向企業運營軟件轉變。

　　以前，所謂的商會、協會特别多，但真正的抱團取暖、整合資源并沒有實際落地，因為大家更多的是索取一些東西，不會去真正磨合在一起。

　　而智慧潤心科技更多的是一個“利他”平台，在該平台上，各個企業合作夥伴通過建立智慧金字塔lT聯盟會，以産品分享和利潤倍增為研究課題，通過合作分層級、優勢綁定與有效資源轉化，真正意義上實現軟件夥伴生态融合，智慧創效共赢。

　　同時，另外一家廠商代表奧琦玮信息科技(北京)有限公司華東地區渠道負責人陶文臣則為渠道夥伴直接指明了“新形勢，代理商如何轉型”的問題：

　　代理商現階段遇到了瓶頸，過去賣軟硬件差價盈利的模型已經不成立了。

　　現在的廠家分兩種：由公司+渠道的政策深耕當地城市的方式;由平台公司直接帶着直銷團隊到當地開分公司的模式，由于平台公司的介入，直接導緻了利潤的下降。

　　在企業服務裡，羊毛出住豬身上狗來買單的模式也成立了，依靠投資人的錢砸市場，最終由投資人買單這種模式在今年體現得淋漓盡緻。

　　渠道夥伴如何轉型?首先要解決現在的困境，一是要成為專業的運維和運營服務商，不要太單純地依靠售賣軟件差價指望公司盈利。其次是幫助優質的客戶提供專業的IT信息化的解決方案。

　　現在都是SaaS解決方案，SaaS解決方案需要我們提供好的運營服務，這才是需要轉型的地方。

　　在轉型過程中，首先要有自己的初創團隊，做到相信、實踐、疊代。

　　還有哪些選擇?

　　盡管在國内，傳統管理軟件廠商金蝶、用友等占據了渠道代理的大半壁江山，但在如今的時代，其實代理商們的選擇或許會更多。在本次大會上，就有以下企業為我們帶來了可供選擇的産品和服務：

　　上海數族信息科技有限公司全國渠道總監洪飛現場介紹了該公司如何通過開放全量發票SaaS能力與合作共赢。

　　據悉，數族科技下面有三個公司，上海是渠道總部，主要是管全國的渠道營銷，第二塊是南京總部，主要副負責研發，第三個是和小米的商米成立的合資公司，專門做硬件設備。

　　數族科技是專門做票據的企業，軟件和硬件産品提供給百望金賦，同時也提供給自營渠道。

　　數族給百望金賦提供了開票軟件和硬件，比POS機、掃碼台，給對方提供了稅票方案。

　　數族發票雲，是所有業務的基礎。

　　對外的合作，主要是互聯網大平台、行業軟件開發商、智能硬件制造商、系統集成商、接口分銷商。

　　對外開放方面，數族的發票接口是官方接口，全量票據支持和全量稅票品種支持。

　　合作支撐方面，有技術團隊、客戶團隊、工程師，能夠提升客戶的滿意度。

　　除了數族科技的發票平台，或許最近比較火熱的BI也會成為一種選擇，畢竟像谷歌，Salesforce這樣的巨頭都在大力投資這一領域。

　　廈門艾科思信息科技有限公司便是專注于該領域的一員，其總經理李龍飛現場帶來了題為“移動BI數據驅動業績增長”的主題演講。

　　李龍飛指出，移動BI能做什麼，能降本增效。

　　未來商業的本質是數據，未來所有跟顧客溝通的橋梁，是通過數據來溝通。

　　移動BI獲取數據是用SQL和各種ERP系統獲取數據，然後是圖表可視化，它可以在單獨的APP、微信、PC上可以查看。

　　移動BI的特色是非常簡單，容易上手，專門為機動場景而優化技術，它是全平台的，iOS、安卓客戶端都可以使用，解決了用戶需求多、開發難、體驗差的問題。

　　建言獻策

　　當然，除了積極向渠道夥伴推薦自家産品和服務外，很多渠道和廠商代表更是向他們傳授了一些獲客及企業理念，比如下面兩位代表：

　　作為幾年前炙手可熱的SaaS産品之一，CRM如今步入了沉寂、蟄伏時期，而福州共程信息科技有限公司作為該領域的渠道代理之一則将CRM做到了——全案CRM解決方案。

　　其總經理林益壽介紹以客戶為中心，重塑企業與客戶的連接才是渠道需要時刻關注的。

　　商業的目的在于創造和留住客戶。

　　以客戶為中心，為客戶創造價值。客戶需求很明确，客戶第一，員工第二，股東第三，圍繞的還是客戶。

　　過去是産品型，接下來是以服務型為主。

　　需要開始要關注前端的客戶，客戶什麼時候該回款了，需要有一套系統，圍繞客戶的生命周期去管理。

　　目前國内CRM的差别就是前端和末端，CRM已經是一個智慧系統，它可以圍繞客戶、銷售的曆程的場景，通過自動化的方式，通過系統來實現。

　　現在的CRM前景一片大好。全球做CRM的廠商，目前市值大概1000億美金。這個行業是能做的，關鍵是要做精做深做透。

　　自己不做SaaS而堅持“被集成”的阿裡雲運營專家朱以軍指出在雲計算已成趨勢的情況下，很多企業紛紛向SaaS轉型，但他支持企業在構建SaaS軟件的時候，要想清楚你到底有沒有這個行業裡的專業知識?

　　軟件背後核心是管理理念，核心是管理思想，而不僅僅是軟件。

　　當國内SaaS廠商解決定制化問題有困境時，SaaS公司變成了一個項目公司，就失去了規模擴大的能力。

　　在定制化能力方面，國内的SaaS公司沒有幾家能夠從中、小、大都做得很好。

　　理想的商業模式：有一個非常大的中台，能夠支撐業務發展，能夠穩定地支撐整個公司的産品體系。一個面向整個後段端業務系統，一個面向前端的中台，能夠面向不同的場景，幫助客戶快速構建出流程，從而形成一個閉環。

　　阿裡雲整個SaaS架構器裡，有三大中心，商業中心、能力中心、技術中心。

　　同時，在加速器裡阿裡商業操作系統的11要素将開放出來，包含品牌、會員、營銷、訂單、支付等等，看看如何和各個SaaS的應用場景能夠有比較好的結合。

　　作為T客彙“中國軟件渠道夥伴峰會”的第一場分舵大會，我們未來會通過更多類似的活動走進區域渠道生态當中，話現狀、講趨勢、謀未來!